Экспорт "на случае" — самый дорогой способ выходить на внешние рынки — 22 июля 2026 г. в 07:23:48.600
Экспорт "на случае" — самый дорогой способ выходить на внешние рынки Вчера получил благодарственное письмо от компании "Койпер Технологии", которую я вёл как трекер в акселераторе Московского экспортного центра. Такую тёплую обратную связь всегда приятно получать, рад, что моя работа приносит измеримые результаты. С радостью и удовольствием продолжу сотрудничество дальше. Но перечитал письмо и зацепился за одну фразу — она про гораздо более общую вещь, чем экспорт конкретного продукта. "До программы наш экспорт держался на случае". Заказы из других стран приходили сами — через сайт, по репутации продукта. Но всё, что было сложнее типового запроса, оставалось без ответа. Знакомая картина: продукт мирового уровня — а системы продаж за рубеж просто нет. Компания производит спецсмазки, включая перфторполиэфирные составы и смазки для космической техники, а также инертные смазки, в т.ч. для медицины. Казалось бы, это максимально далеко от моей привычной оптики — инноваций в медицине, ИИ и регуляторики. Но узкое место оказалось ровно таким же, как в HealthTech-проектах, которые я разбираю каждую неделю: между "к нам пришёл запрос из Бразилии" и "мы довели сделку до контракта" не стояло ни одного выстроенного шага. Отрасли разные — дефицит системности один и тот же. Что поменялось за акселератор — по пунктам: 1️⃣ Появилась воронка вместо случайностей. Сложные и непонятные запросы, которые раньше игнорировались, впервые начали доводить до конца. 2️⃣ Первые системные сделки: партия в Грузию, первый контракт с турецкими партнёрами с предоплатой 50%, переговоры с Германией, Бразилией и Индией — причём по Индии речь уже о собственном представительстве. 3️⃣ Появилась базовая инфраструктура — сайт на русском и английском, которого до этого просто не было. Ни один из этих пунктов нельзя купить в один клик. Всё это выросло из того, что кто-то держал в фокусе детали, о которых сама команда успевала забыть, и докапывался до системной проработки нужных контактов (полученных в том числе благодаря команде акселератора), когда очевидного пути не было. Здесь для меня и есть суть работы трекера — и, шире, любого внешнего человека, которого компания пускает внутрь: советника, независимого директора, аудитора. Такой человек нужен не чтобы учить команду работать. Он нужен, чтобы видеть систему целиком там, где изнутри различимы только отдельные заказы, — и бороться за результат так, будто он свой. Мне это письмо дорого именно поэтому. Не как "спасибо", а как подтверждение простой вещи: включённость измеряется не количеством встреч, а количеством сделок, которые без тебя так и остались бы неотвеченным письмом в почте. И превращением этого в систему. ❓ А что в вашей компании чаще тормозит выход на экспорт — сам продукт или отсутствие системы работы с зарубежными запросами? ➡️ Подписывайтесь: Max | Telegram