☢ Почему попытка "дожать" зависшую сделку часто только мешает — 22 июля 2026 г. в 07:22:28.175
☢ Почему попытка "дожать" зависшую сделку часто только мешает На планёрке руководитель видит, что крупная сделка не движется, и даёт вполне понятное поручение: — Позвони ещё раз. Напомни. Предложи встретиться. Если упираются в цену, подумай над скидкой. Менеджер делает всё перечисленное. Писем и звонков становится больше, но позиция клиента не меняется. Проблема в том, что дополнительная активность помогает только тогда, когда понятно, что именно мешает сделке двигаться дальше. Если клиент не увидел ценность решения, ещё одно письмо эту ценность не создаст. Если менеджер общается с человеком, который не принимает решение, дополнительные аргументы не изменят расстановку сил. Если у клиента нет внутреннего приоритета, скидка может лишь снизить цену, но не приблизить договорённость. Прежде чем "дожимать" сделку, я бы предложил руководителю задать менеджеру шесть вопросов: 1. На каком этапе она находится фактически, а не по данным CRM? 2. Что изменилось после последнего содержательного контакта? 3. Что именно мешает клиенту двигаться дальше? 4. Кто ещё влияет на решение? 5. Чего клиенту не хватает для следующего шага? 6. Есть ли смысл продолжать работу в прежнем формате? Иногда ответом становится новая встреча или выход на другого участника решения. Иногда нужно заново обсудить задачу клиента и пересобрать предложение. А иногда честнее признать, что сделка потеряла основания, и перестать тратить на неё время команды. Разбор зависшей продажи нужен не для того, чтобы любой ценой вернуть клиента. Его задача — заменить надежду реалистичной оценкой и понятным решением. ✅Какой вопрос из этого списка реже всего звучит на ваших планёрках? В основе разбора — определение фактического этапа сделки, причины остановки, участников решения и конкретной тактики дальнейших действий. Читайте и смотрите: 🆘 Сделка "почти закрыта" уже третий месяц ⛔ После отправки коммерческого предложения клиент перестал отвечать #андрейдонских #донских_консалтинг #B2B_продажи #системы_важнее_героев