✅ Покупатель не обязан оплачивать историю ваших вложений — 14 августа 2026 г. в 09:32:20.482
✅ Покупатель не обязан оплачивать историю ваших вложений Есть фраза, которую я много раз слышал в самых разных переговорах: "Но дешевле мы просто не можем — вы представляете, сколько мы в это вложили?" Каждый раз в ней слышится одна и та же проблема: продавец объясняет цену через себя, покупатель оценивает ее через собственную задачу. Хорошо это видно на примере недвижимости. Можно заказать оценку, посчитать стоимость ремонта, вспомнить, сколько сил и денег вложено в объект. Все эти аргументы могут быть вполне разумными. Только покупатель смотрит иначе: что я получаю, какие у меня есть альтернативы и готов ли я заплатить именно эту сумму? В бизнесе происходит то же самое. — "Мы три года разрабатывали продукт"; — "У нас сильная команда"; — "Посмотрите, сколько всего входит в услугу". Все это важно для нас. Клиент же платит не за наши усилия, а за результат, пользу или возможность, которую видит для себя. Мне кажется, здесь и проходит граница между стоимостью и ценностью. Стоимость мы чаще считаем со своей стороны: сколько вложили, потратили, сделали. Ценность существует на стороне клиента: что изменится после покупки, какую проблему он решит, чего избежит, что получит взамен. Поэтому в переговорах мне интереснее не доказывать, почему цена "правильная", а понять, что именно клиент сравнивает и при каких условиях эта сумма станет для него разумной. Иногда после такого разговора цену действительно приходится менять. Иногда выясняется, что проблема была совсем не в ней. Как вам кажется, что чаще мешает сделке: завышенная цена или неумение продавца показать ценность? Кстати, на мастер-классе "Вторая воронка B2B сделки" мы как раз и делаем акцент, что действиях клиента и как ими умело управлять продавцу. Читайте также: ✅ Следующий шаг должен быть не только у продавца ✅ Сделки - призраки ✅ Что означает: "Клиент думает" ✅ На планерках руководители обычно спрашивают... #андрейдонских #донских_консалтинг #B2B_продажи #системы_важнее_героев