Ошибка №2 - мы выбрали не того клиента — 15 января 2026 г. в 08:06:20.136
Ошибка №2 - мы выбрали не того клиента Одно из ключевых качеств предпринимателя - чётко понимать, кто его конечный клиент. Зарабатывает тот, кто решает именно его боль. В моём случае клиентом были рестораны, а не их гости. Но сервис, который мы сделали, по факту решал проблему именно гостя: посмотреть меню с фотографиями и быстро сделать заказ без участия официанта. Конкуренты пошли другим путём. Сервисы чаевых, а позже и оплаты, били ровно в боли ресторанов: - дополнительный доход официантов, который помогает мотивировать и удерживать персонал; - снижение издержек на эквайринг за счёт более низких комиссий. Именно здесь и начинались основные сложности в переговорах. К этому добавлялось устоявшееся убеждение рестораторов в том, что официанты «умеют продавать» и повышают средний чек. В совокупности всё это делало процесс продаж заметно сложнее. Вторая часть проблемы - экономика. Чаевые - высокомаржинальный продукт: комиссию на них ты контролируешь сам, и ресторану она, по большому счёту, безразлична. За счёт прибыли с чаевых конкуренты могли субсидировать оплату заказов и занижать комиссии для ресторанов. Мы такой возможности не имели. Теоретически можно было переложить часть комиссии на гостей, компенсируя тем самым условия для ресторанов. Но в России к этому не привыкли: дополнительная строка в чеке бросается в глаза. В итоге совокупность этих факторов сделала нас практически неконкурентоспособными. Любопытная деталь: многие сервисы всё-таки брали комиссию с гостей, но не проговаривали это менеджерам ресторанов. С точки зрения продаж это работало, но потом ставило тех же менеджеров в тупик, когда они узнавали об этом от гостей или от конкурентов - в том числе от нас.