Почему хорошее - не реализуемо.
Почему хорошее - не реализуемо. Очень распространенная ситуация. Люди работающие с продуктами или ИТ - придумали что-то, что по их мнению, сделает прорыв в продажах. Это может быть кабинет продавца, кабинет клиента, какой-нибудь генератор презентаций, коммуникатор - презентатор - пояснятор и прочие шайтан ИТ штучки. Ну или просто новый продукт. Вокруг этой придумки возникают рабочие группы, бюджеты, программы и главное, надежды! А дальше возникают проблемы. Оно что то никак не хочет интегрироваться в повседневность. Никак! Ни приказами, ни увещеваниями, ни бонусами, ни даже рюмкой водки на столе. Дело в том, что проблемы с интеграцией в практику будут связаны со следующими факторами в 4-х группах любых работников ( а не только продавцов): 1. Успешные долго работающие 2. Неуспешные долго работающие 3. Успешные новички ( до 6 мес) 4. Неуспешные новички ( до 6 мес) 1. Успешные долго работающие - привычны к уже существующим алгоритмам их работы. Потому что за счёт них они уже успешны. Внедрить на их базе любое новое решение означает - заставить их отказаться от привычного, приводящего к успеху алгоритма. И принять неизвестный алгоритм с неизвестным результатом. Зачем мне эти эксперименты - справедливо говорят они. 2. Неуспешных долго работающих, особенно в продажах, как правило, нет - такие обычно увольняются или уходят сами. Главное - это пассивные, малоэффективные и скептичные ко всему сотрудники. Для F2F дистрибуции - если мы видим такого числящегося в компании продавца-комиссионера, - индикатором является его среднемесячный доход. И если он ниже 80 тыс для Москвы или 40 тыс для регионов, то это означает скорее всего, что он работает в других местах, где-то продает другие продукты в которых он успешен. Этот симптом также встречается среди ИТ сотрудников. И в этом случае мои комментарии будут как и для группы 1) 3. Успешные новички (до 6 мес). У любого работника в этот период только формируется навык. И если ему дать в этот момент ёмкий цифроинструмент помимо другого, которому его учат , то это приведет к расфокусировке и резко повысит риск возможной будущей неэффективности/неудачи. Менеджеры , точнее - непосредственные руководители это понимают и будут сопротивляться внедрению. Для успешного внедрения , исходя из этого нужно, чтобы именно непосредственный руководитель был проповедником нововведения, в которое он не только верит, но и имеет успешный личный опыт работ и сложившиеся навыки этого инструмента использования. 4. Неуспешные новички (до 6 мес.). Это возможный сектор для интеграции. Но их проблема в том, что они часто как и другие неуспешные (старички) - негативны и скептичны ко всему. Для продавцов есть важное наблюдение. Если результата у продавца нет в течение первых 3-4х недель, нет продажи или развивающейся сделки, то он скатывается в негатив и начинает во всем внешнем искать причины личных неудач. Не все, но 8-9 из 10 представителей этой группы имеют эти проблемы. Поэтому эта группа для внедрения - хоть и возможна, но часто она бесперспективна. Негатив не побороть нововведениями - это внутреннее. Это - к доктору.... Остаётся только один сценарий - набор людей с нуля, причем лично носителем/носителями придуманного решения или технологии. Они же должны выстроить обучение с нуля новичка, развитие и ежедневное внедрение. Ключевой момент - все это должно делаться лично носителем нововведения/вижена/технологии. В ином случае, если поручать внедрение кому-то, то этот кто-то будет представителем вышеуказанных 4-х групп. Со всеми вытекающими... Других сценариев нет. Придумали что-то, сами и внедрите для начала. Создайте группу своих аппостолов по внедрению. Но если вы этого не делаете - вы будете жить в иллюзиях. Чем дольше жить в иллюзиях или совершенствовать продукт, тем сложнее отказаться от ошибочного пути и тем больше ресурсов , бюджетов и нервов он съест. И не потому , что продукт плохой или неправильный! Неправилен процесс его создания и внедрения.