Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 3 июня 2026 г.
Друзья. Пишу очередную главу книги по ценообразованию. Делюсь мыслями про ассортимент и... — 3 июня 2026 г. в 13:05:40.017
Друзья. Пишу очередную главу книги по ценообразованию. Делюсь мыслями про ассортимент и ценообразование в жестком дискаунтере: https://www.litres.ru/book/sergey-iluha-3334748/kategoriynoe-cenoobrazovanie-tehnologii-raboty-v-uslo-73135108/ "12.1. Формирование ассортимента жесткого дискаунтера. Модные сегодня жесткие дискаунтеры должны работать предельно эффективно. Часто ассортимент формируется по следующему алгоритму: Определяется целевая аудитория. Как правило здесь особо не фантазируют, а говорят, что наши покупатели – люди, чувствительные к цене. Существенное отличие в поведении может быть вызвано только ситуацией потребления: покупки на каждый день или еженедельные закупки. • Определяются требования ЦА к предложению магазина. Здесь тоже нет особого разнообразия: • В наличии должны быть товары, закрывающие важные для целевой аудитории потребности. • Эти товары должны соответствовать минимальным ожиданиям покупателей по качеству товара (если качество будет ниже минимальных требований – покупатель уйдет). Цены на товар должны быть на уровне лучших предложений на рынке. Если это бренды – то минимальная цена. Если неизвестные товары – цена должна быть ниже минимальных цен на известные товары с аналогичными характеристиками. В такой ситуации говорить о построении ценового ряда неуместно. Знаменитый принцип Паретто действует не внутри категории, а на уровне магазина просто потому, что категории делятся на важные и второстепенные. Внутри же категории часто встречается ситуация, когда на одну потребность предлагается один товар. Например, один вид зеленого горошка, один вид кукурузы, один вид фасоли и т.д. Можно считать, что, независимо от роли категории, принцип формирования ассортимента в таком формате товароведческий. Во всех категориях предоставляется товароведческий минимум. Если после этого на полке остается свободное место, его используют или для расширения ассортимента эффективных категорий или для расширения перечня закрываемых потребностей Т.е. небольшое расширение ассортимента внутри категории сверх товароведческого минимума возможно при высокой эффективности продаж. В этом случае вводится или большая упаковка, или более дорогой и прибыльный товар. При такой модели розничная цена практически на все товары выставляется по результатам мониторинга. В зависимости от роли категории ИРЦ может варьироваться от 0,9 в целевых категориях, до 1,1 – 1,2 во второстепенных".