Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 22 мая 2026 г.
Как категорийный менеджмент поможет понять, нужен ли в магазине отдел разливного пива. — 22 мая 2026 г. в 09:26:18.134
Как категорийный менеджмент поможет понять, нужен ли в магазине отдел разливного пива. Друзья. Кейс с конференции «Все свои» 20 мая 2026 года. Один из участников задал вопрос: У меня есть несколько магазинов. Во всех стоял отдел разливного пива. В нескольких продажи были низкие и они закрыли отделы, отдав их под продукты. Продажи в магазинах выросли. В одном из магазинов продажи пива высокие, но есть проблема. В час пик не хватает сотрудников. Если сотрудник наливает пива, то выстраивается очередь на кассе (их 2). Вопрос: что делать? Закрыть отдел, нанять сотрудника, приглашать нового сотрудника в часы пик, наливать пиво заранее? Ответ. Для начала надо ответить на вопрос почему хорошо продается пиво? Возможные причины: • Отсутствие конкурентов. • Высокая концентрация целевой аудитории. Следующий вопрос: какова роль категории. Большой объем продаж свидетельствует о том, что категория важная. • Если она целевая (наше предложение значительно лучше конкурентов), то люди приходят в магазин именно потому, что в нем есть пиво. Если пиво убрать, трафик резко упадет. • Если она основная (наше предложение на уровне конкурентов), то люди приходят за продуктами и попутно покупают пиво. Если пиво убрать, то часть покупателей пойдет в другой магазин за пивом и если предложение продуктов там не хуже – уйдет туда. • Если категория удобная – покупки импульсные, как это было в других магазинах. Но в этом магазине продажи высокие, следовательно, эта гипотеза отпадает. Отказываться от пива нельзя. Но что делать? Ответить на этот вопрос позволит расчет эффективности. • Если эффективность по площади высокая (доля категории в товарообороте (доходе) значительно выше, чем доля занимаемой ей площади в площади торгового зала) – категорию надо даже расширить, решая вопрос с кассиром в час пик. • Если эффективность близка к единице – принять меры к минимизации отвлечения кассира: проанализировать структуру продаж и предварительно расфасовать снеки и разлить пиво. • Если же эффективность значительно ниже единицы – еще раз проанализировать роль категории и провести конкурентный анализ. Возможно, есть смысл сократить ассортимент и оптимизировать предложение для снижения трудозатрат на продажи.