Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 4 мая 2026 г.
Как понять, что низкие цены не столь важны? — 4 мая 2026 г. в 09:57:05.326
Как понять, что низкие цены не столь важны? Сегодня, в эпоху доступного мониторинга цен и экспансии дискаунтеров многие ритейлеры начинают считать, что самое главное – предоставить самые низкие цены. Но для того, чтобы зарабатывать в формате «магазина низких цен» должны выполняться несколько условий: 1. Должна быть возможность предоставить низкие цены. Варианты: • Возможность дешево закупать известные товары за счет высокой закупочной силы (дискаунтеры лидеров рынка). • Возможность закупать «нишевые» товары, имеющие хорошие свойства при закупочной цене ниже представленных на рынке аналогов. 2. Конкуренты не должны втягиваться в ценовую войну, нарушая ценовое позиционирование. Варианты: • Дифференциация по ассортименту не дает покупателю возможности провести мониторинг. • Установился некоторый паритет с самыми опасными конкурентами (ИРЦ с ними равен 1). 3. Уровень доходов от продажи позволяет получать прибыль. Варианты: • Очень низкие расходы при среднем уровне продаж и небольшой наценке. (Модель дискаунтера с низкими расходами) • Средние расходы при высоком уровне продаж и небольшой наценке. (Модель дискаунтера с большими продажами известных товаров). • Средние расходы при среднем уровне продаж и достаточно высокой наценке. (Модель дискаунтера, торгующего уникальными товарами). Что произойдет, если не будет выполняться хотя бы одно из указанных выше условий? • Если цены будут выше, чем у конкурентов – магазин не будет восприниматься как дискаунтер и автоматически должен будет работать с ассортиментом и сервисом для привлечения покупателей. • Если конкуренты ввяжутся в ценовую войну магазин будет вынужден снижать цены, уменьшая вероятность выполнения условия 3. • Если же цены установились, но количество продаж и величина наценки не обеспечивают покрытие издержек – модель убыточна. Но есть парадоксальный факты: • Покупатель знает цены не на все товары. • Некоторые товары покупаются без мониторинга цен (недорогие товары, редкие или импульсные покупки). • Цена первостепенна не для всех покупателей и не во всех ситуациях. 20 мая на конференции для партнеров МЕТРО «Все свои» в Москве у меня будет выступление о том, как магазину у дома (формат «Фасоль») найти резервы роста продаж не ввязываясь в ценовую войну с дискаунтерами. • Инструменты для исследования: • Оценка эластичности спроса в категории. • Оценка информированности покупателя о цене конкретного товара. • Оценка ситуации потребления и критериев выбора магазина для разных групп покупателей. • Разработка сбалансированной модели категорийного ценообразования, позволяющего сформировать трафик и «добрать» рентабельность. Буду рад встрече! Ну и, конечно, приглашаю на «Мир торговли» в Алматы 28-30 мая, где проведу мастер-класс о работе с форматами и модерирую сессию с участием ритейлеров из Центральной Азии о работе с торговыми сетями. И, конечно, детально разобраться в вопросе Вы можете, пройдя обучение в Бизнес-школе Сергея Илюхи «Лига Коммерсантов». Видеокурсы: https://www.liga-commersantov.ru/catman-school-iluha#rec683480924. Онлайн курс «Категорийный менеджмент. Новая реальность» с 26 мая до 30 июня. https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/retail/new-category-manadgment.