Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 6 июля 2026 г.
Друзья. Поднатаскал ассистентов. Один достаточно неплохо рисует иллюстрации, второй выс... — 6 июля 2026 г. в 07:51:17.022
Друзья. Поднатаскал ассистентов. Один достаточно неплохо рисует иллюстрации, второй выступает как въедливый и компетентный редактор. Скажу честно, время на корректуру уходит много. Не доверяю ему полностью. Фильтрую рекомендации, но 30-40 % по делу и принимаю в работу. Написали новую главу к книге "Жесткие коммерческие переговоры" . Хотел просто обновить, а получается новая хорошая книга. Пока доступно только на Литрес www.litres.ru/search/?q=.... Кому интересно, пишите в личку. Полный текст в приложении. Здесь начало: При начале работы с торговыми сетями я рекомендую поставщикам провести всестороннюю подготовку и заранее подготовить аргументы в пользу начала сотрудничества. Однако многие КАМы считают, что существует другой подход, не требующий детальной исследование конкретного покупателя, а основанный на использовании некоторой универсальной технологии. При этом продавец вместо аргументов использует систему вопросов, постепенно подводя закупщика к нужному выводу. Подобные техники нередко используют поставщики, прошедшие обучение универсальным методикам продаж, отработавшие их в переговорных поединках с коллегами и пришедшие к выводу, что эти техники будут столь же эффективны и при заключении крупных контрактов. Для начала разберем, что это за техники и в каких ситуациях они действительно работают эффективно. Самый характерный пример техники, основанной на задавании вопросов, — это метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом.