Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 29 июля 2026 г.
Друзья. Написал, на мой взгляд, неплохой фрагмент для книги по переговорам. К обсуждени... — 29 июля 2026 г. в 12:31:20.498
Друзья. Написал, на мой взгляд, неплохой фрагмент для книги по переговорам. К обсуждению!!! Итак, мы выяснили, для чего нужна информация. При этом позитивную информацию надо обязательно довести до оппонента, а негативную лучше скрыть. Но что делать, если позитивной информации недостаточно для того, чтобы убедить оппонента согласиться с нашим предложением? Видимо, в этой ситуации может помочь некоторая «дополнительная» информация. Вот именно эту информацию я называю дезинформацией. Дезинформация – информация о нас, оппоненте, решаемом вопросе, которая на момент проведения переговоров не может быть доказана с помощью фактов, которые признают обе стороны. Для подтверждения этой информации используются похожие на достоверные факты, которые оппонент не может проверить или опровергнуть во время переговоров. Так как при использовании любой дезинформации есть риск, что оппонент ее опровергнет и обвинит нас во лжи есть два обязательных условия применения дезинформации: • Дезинформация должна повлиять на положительное решение оппонента (заинтересовать в решении вопроса, повысить ценность предложения, снизить риски и т.д.) • Соотношение сил позиций должно быть таково, чтобы выявление дезинформации не привело к конфликту или же наша позиция была настолько сильной, что мы готовы пойти на конфликт.