Категорийный менеджмент. Алгоритмы для практиков. Бизнес-школа Сергея Илюхи
Бизнес · 30 июля 2026 г.
Друзья. Делюсь сегодняшней рассылкой. Кто хочет подключиться - присылайте сюда своей ем... — 30 июля 2026 г. в 10:44:41.429
Друзья. Делюсь сегодняшней рассылкой. Кто хочет подключиться - присылайте сюда своей емейл. Информация нужна в переговорах для обоснования справедливости своих требований. При этом позитивную информацию надо обязательно довести до оппонента, а негативную лучше скрыть. Но что делать, если позитивной информации недостаточно для того, чтобы убедить оппонента согласиться с нашим предложением? Видимо, в этой ситуации может помочь некоторая «дополнительная» информация. Вот именно эту информацию я называю дезинформацией. Дезинформация – информация о нас, оппоненте, решаемом вопросе, которая на момент проведения переговоров не может быть доказана с помощью фактов, которые признают обе стороны. Для подтверждения этой информации используются похожие на достоверные факты, которые оппонент не может проверить или опровергнуть во время переговоров. Так как при использовании любой дезинформации есть риск, что оппонент ее опровергнет и обвинит нас во лжи есть два обязательных условия применения дезинформации: • Дезинформация должна повлиять на положительное решение оппонента (заинтересовать в решении вопроса, повысить ценность предложения, снизить риски и т.д.) • Соотношение сил позиций должно быть таково, чтобы выявление дезинформации не привело к конфликту или же наша позиция была настолько сильной, что мы готовы пойти на конфликт. Техники дезинформации Рассмотрим основные методы дезинформации, которые используются в коммерческих переговорах. 1. Завышение статуса переговорщика Переговорщик завышает свой статус, чтобы повысить доверие ко всему, что он говорит, или убедить, что имеет достаточно полномочий для принятия нужного решения. Завышение статуса может быть в контекст компетенции, должности, репутации. 2.Ссылка на нормативы и стандарты Информирование о выгодных для нас условиях сделки, которые «узаконены» и на которые мы не можем повлиять также призвано ускорить достижение результата. Используется, чтобы ввести без дополнительного обсуждения правила, которые позволят уменьшить поле переговоров и быстрее получить необходимый результат. 3. Ссылка на указания руководства Информирование о выгодных для нас условиях сделки, которые определены руководством. Используется по аналогии со ссылкой на нормативы, но подразумевает, что сторона, применившая эту дезинформацию, ведет переговоры от лица руководителя. Это позволяет выдвигать требования, при этом не доказывая их обоснованность. 4. Выдуманный опыт Информирование о выгодных кейсах и проведенных самостоятельно исследованиях, которые подтверждают наши возможности и гарантированное получение обещанных выгод. Иногда для аргументации позиции недостаточно положительной информации или ее просто нет. В этом случае на помощь приходит выдуманный опыт или выдуманные исследования. Они усиливают предложение и при правильном использовании могут стать достаточно эффективным приемом убеждения. 5. Выдуманный конкурент Приведение в пример вымышленного, более успешного конкурента, который уже предложил интересующие условия. Этот метод используется, когда нет логичного обоснования для снижения цены или предоставления дополнительного сервиса, но очень хочется их получить. С одной стороны, этот метод можно трактовать как вариант усиления позиции («Вас много, я один — я легко могу сказать нет»). С другой — это способ снижения значимости предложения («Даже если обещаете решить проблему, мне вы неинтересны, так как есть более многообещающее предложение»). 6. Выдуманные обстоятельства Приведение в качестве доказательства справедливости своего заявления обстоятельств, которых в реальности не было. Решение принимается значительно быстрее, если есть обстоятельства, которые могут заставить оппонента снизить требования или принять срочное решение. Есть три варианта дезинформации, ускоряющие принятие положительного решения. • Создание дефицита. • Создание цейтнота. • Изменение обстоятельств. 7. Истолкованные в свою пользу статистика и исследования Этот вариант возможен только при заключении крупных контрактов, когда пр