Дано:
Дано: «7 человек — лучших продавцов B2B. Нужно сделать для них обучение на 2,5 часа. Цели: мотивация, позитивные эмоции и польза в части инсайтов и выводов.Только без стандартных ролевых игр, этапов продаж и прочего». Что делать? Убираем стандарты, два притопа, и прихлопа. Вспоминаем, что продавцы B2B работают в архетипе «одинокие волки» (даже кино сразу вспомнила «Волк с Уолт-Стрит», я его брала всегда для разбора, НО тут 2, 5 часа, надо держать фокус) Итак, наши участники самостоятельные, азартные, привыкли рассчитывать на себя. Любят деньги и конкуренцию. Поэтому конкуренцию я делаю частью механики. Описание концепции игры «Путь продавца». 1. Сделать из обучения маршрут. ( Что – то похожее на «Путь героя»). СТАРТ → СТАНЦИЯ → ВЫЗОВ → ЖЕТОН → СЛЕДУЮЩАЯ СТАНЦИЯ. Уровни, задания и очки, чтобы участник понимал, куда он движется и что уже прошёл. Общая концепция реализуется через станции (или уровни). Если хватит сил - нарисовать дорожную карту или развесить карточки по стенам с указанием станций. 🟡Станция «Разогрев». Пример: За 60 секунд придумать нестандартный способ начать разговор с очень занятным клиентом. 🔴Станция «Сопротивление». Пример: Клиент говорит: «Нам это не нужно. У нас уже всё есть». 🟢Станция «Переговоры». Задание: Нужно договориться о следующем шаге, не скатываясь в скидку. ☑️За выполнение заданий — жетон (который дает тренер). ‼️Для интриги я добавляю жетон-прогноз, каждый участник может «поставить» на любого игрока в ситуации. Так мы помним, что это продажи и азарт. Поставил на «ДА» — если угадал, получил дополнительный балл. Это прогноз и наблюдение. И все начинают очень внимательно слушать, что говорят другие , и анализировать! 2. Подключить переговорные баттлы на станции «Переговоры» Не «Убедить клиента». - «За 3 минуты получить согласие клиента на следующий шаг — встречу с техническим специалистом». - «Сохранить цену без скидки накануне рождества». - «Выяснить реальную причину отказа и договориться о продолжении диалога». Примеры карточек: - «Пришлите предложение на почту, мы посмотрим». - «Ваш конкурент предлагает дешевле на 15%». - «Мне сейчас вообще не до этого — у меня свет отключили на производстве!» Подготовить карточки — релевантные по уровня и такие, чтоб можно было за один раз (за один ход) решить задачу/ вопрос. После каждого раунда быстрая обратная связь. Какая фраза неожиданно сработала? И собираем на флипчарте общую копилку идей и лучших фраз. Получается ещё один бонус: участники учатся не только на своих попытках, но и подглядывают за ходами друг друга. ✔️Итог: «Что из этого я завтра попробую в реальном разговоре с клиентом?» Ставьте любую реакцию, если вам тоже подходит такой подход к обучению продавцов. А карточки и механику «Пути продавца» дам в Донатах в «Бизнес-теплице» уже в октябре.
Канал в каталоге Максиметера
71 подписчиков · Бизнес