Приходит ко мне на первую встречу фаундер. Энергичный, история его заманчивая, бизнес р... — 11 июня 2026 г. в 04:19:41.435
Приходит ко мне на первую встречу фаундер. Энергичный, история его заманчивая, бизнес работающий, в команде десятки людей. Говорит: «Дмитрий, у нас задача простая - надо оптимизировать продажи». Я киваю, усаживаюсь поудобнее. Ничего пока не отвечаю. Потому что закон первой встречи в менторинге гласит: цель тут не понравиться фаундеру и не продать ему себя. Цель - вытащить настоящий запрос. Иногда его называют истинным. А он почти никогда не совпадает с тем, что фаундер только что обозначил. На самом деле, если бы запросы совпадали с первой формулировкой, менторинг был бы не нужен в принципе. Достаточно было бы хорошего консультанта по тому, что фаундер сам сформулировал. Менторинг существует отчасти затем, что фаундер чаще всего не знает, чего хочет на самом деле. Он знает, что у него болит. И называет первое, что приходит в голову как объяснение боли. Или социально ожидаемое. Прием, который я использую на каждой первой встрече, простой. Называю его «Чтобы что». На любой ответ - один и тот же вопрос. «Хочу оптимизировать продажи». Чтобы что? «Чтобы выросла маржинальность». Чтобы что? «Чтобы поднять оценку компании». Чтобы что? «Чтобы продать ее через два года». Все, дошли. Запрос «оптимизация продаж» только что превратился в запрос «подготовка к продаже компании». Это два совершенно разных проекта. Разная длительность, разные метрики успеха, разный фокус работы и даже разная модель вознаграждения для ментора. Если бы я остановился на первом ответе, мы бы вместе работали полгода вхолостую: чинили бы маржинальность, хотя реальная задача другая. И через полгода мы оба бы сказали друг другу, что не получилось. Потому что лечили не то. Тактику. Не значимое. Надо сказать, что плохих запросов не бывает. Бывает запрос невыявленный. Когда на первой встрече не дошел до сути, остановился на поверхностной формулировке. Поленился. Бывает запрос непонятый. Когда вгрузился глубже, но интерпретировал неверно, услышали свое вместо чужого. Это ведет к ошибке выбора. Когда взялся за проект человека, чьего реального запроса так и не понял. Все три случая - ошибки ментора, не фаундера. Этот подход меняет логику формулирования ответственности. Фаундер перестает быть «трудным клиентом» и становится человеком, чей настоящий запрос мы либо вытащили, либо нет. А если не вытащили - то сам дурак. Это сложное место для многих менторов, особенно из консалтинговой школы. Там клиент часто оказывается виноват в плохом брифе. В менторинге это не работает. По итогам первой встречи я отвечаю себе на один вопрос. Берусь или нет. Хочу ли и могу ли? Отказ для меня такой же ценный результат, как согласие. У меня за десять с лишним лет практики было больше семидесяти mentee. Я отказываю примерно одному из двух фаундеров, которые приходят. Как профилактика, как защита репутации. Если возьмусь за проект, в котором фаундер не готов к самостоятельным решениям, или у него нет внутренней цели, или мы просто не совпадаем по темпу, то я провалюсь. А мой провал стоит дороже, чем не взятый проект. Для меня и для фаундера это полгода или год потерянного времени. Хотя, конечно, иногда отказать тяжело. Особенно когда история заманчивая. Но взяться за неправильный запрос тяжелее. Поэтому первая встреча у меня не приветственная. Она диагностическая. И поэтому я называю ее самой важной частью менторской работы. Дальше будет еще диагностика, будет дорожная карта, сам контракт и расчет вознаграждения. Все это будет строиться на тех ответах, которые я вытащил или не вытащил на первой встрече. Если запрос вытащен криво, проект по любому поедет криво. Ну и уже традиционно намекну, что если вам хочется разобраться в тонкостях диагностики в частности и менторинга в целом, то 24 июня запускаю 21 поток курса «Ментор бизнеса». Десять недель, веду лично. Подробности можно посмотреть тут (http://ninox.ru/go/tg).