Одиннадцать лет назад я впервые в жизни называл цену за менторинг. Точнее, пытался назв...
Одиннадцать лет назад я впервые в жизни называл цену за менторинг. Точнее, пытался назвать. Передо мной сидел фаундер, с которым мы до этого пару раз просто разговаривали в кафе (см. предыдущий пост), и он спросил: сколько я тебе должен? В тот момент я почувствовал неловкость, почти стыд. Какие деньги, мы же просто разговариваем. Я же не станок ему продаю и не сайт делаю, я задаю вопросы и делюсь тем, по каким граблям ходил сам. В голове крутилось: сейчас назову сумму, а он рассмеется. Мол, за разговоры и такие деньги?! В итоге я промямлил цифру раза в три ниже той, что вертелась на языке. Он легко согласился. Еще бы, это было почти бесплатно. Я вышел из кафе с ощущением, что ловко избежал неловкости. На самом деле я заложил мину под всю нашу работу. И взвел таймер. Дальше все разворачивалось поучительно. Первые встречи прошли бодро, а потом начались проблемки. Менти стал приходить неподготовленным: договорились, что он посчитает экономику, а не посчитал, типа некогда было. Встречи начали переноситься, сначала за день, потом за час до начала. Домашние задания он делать перестал вовсе. Я как-то трепыхался, придумывал ходы и решения. Все это уходило как вода в песок. Помню, как сидел и грыз себя: наверное, я недостаточно хорош, раз человек так пренебрежительно относится к нашей работе. А причина оказалась другой. Это он так легко относился не ко мне. Он так относился к цене. Услуга, которая стоит почти ничего, считывается как почти ничто. Тут дело в устройстве нашей головы. Простите, в ментальном нашем устройстве. Мы вкладываемся в то, что нам дорого стоит, и пропускаем мимо то, что досталось даром. Развязка наступила, когда я разозлился и поднял цену. Не дипломатично поднял, признаюсь. Просто сказал, что дальше работаю на других условиях, и назвал сумму, которую изначально стеснялся произнести. Ждал, что человек развернется и уйдет. А он внезапно согласился. И произошло чудесное преображение. Менти начал готовиться к встречам. Стал приходить с цифрами, спорить, требовать от меня конкретики, переспрашивать, если я отвечал слишком гладко. За месяц, кажется, мы сделали больше, чем за предыдущие вязкие полгода. Потому что теперь он стал считать стоимость встречи, и выжимал из каждой все до капли. Да и я, чего скрывать, стал жестче к себе: за настоящие деньги стыдно делать фуфел. Цена подняла требовательность с обеих сторон разом. И интерес, кстати. С тех пор я наблюдал эту историю десятки раз, на себе и на коллегах. Начинающий ментор почти всегда боится назвать настоящую цену. Ему кажется, что скромная сумма - это честность: я же еще учусь, неудобно просить много. Выглядит как рациональное соображение, а приводит к саботажу. Заниженной ценой ты сообщаешь менти, что ваша работа - штука необязательная. Он в нее и не вкладывается, результата нет, и страдают оба: менти не получает изменений, за которыми пришел, а ты работаешь впустую и потихоньку выгораешь. Ну невозможно долго выносить вежливое равнодушие, это самое выматывающее занятие из всех возможных. Тут важна оговорка. Помочь другу бесплатно, разобрать кейс по-приятельски, посидеть с молодым предпринимателем за кофе - прекрасный жанр, я так делаю. Но это подарок, а не работа. Регулярная менторская работа держится, как и любая работа, на оплате. И да, в итоге я понял про цену такую штуку. Она вообще не про деньги. Цена - это форма серьезности договора между двумя взрослыми людьми. Называя настоящую сумму, ты обещаешь настоящую работу и получаешь право требовать настоящую работу в ответ. А занижая ее, ты не скромность проявляешь - ты заранее разрешаешь обоим относиться к делу вполсилы. Страшно называть цену? И мне до сих пор иногда страшно. Только теперь я знаю: если сумму произносить не страшно совсем, она почти наверняка занижена. Этот легкий холодок в момент называния - и есть признак того, что ты позвал человека в серьезную работу, а не в приятные разговоры за кофе. Позвал к обоюдной пользе.