🛠️ «Цвет не тот». Работаем с сопротивлением техрешению и КП
🛠️ «Цвет не тот». Работаем с сопротивлением техрешению и КП Клиент говорит: «Гарантия месяц? Не подходит!» Или «Рейтинг отеля низкий». Это два разных типа сопротивления: 1️⃣ Техническое решение — эмоциональное. Не нравится цвет, вес, конструкция. Тяжёлый случай. 2️⃣ Коммерческое предложение — рациональное. Не устраивает форма оплаты, сроки гарантии, доставка. Примеры: 🏢 B2B: «Упаковка тяжёлая» vs «Мы не работаем по предоплате» 🛍️ B2C: «Рейтинг отеля низкий» vs «Гарантия месяц — не подходит» Важно: претензии к продукту и к условиям не возникают одновременно у одного человека. Причина ошибки: вы плохо отработали этап презентации или выявления потребностей. Предусмотреть можно было заранее. Стратегия: техрешение → КП → изменения → цена. Формируйте более лёгкое сопротивление. И да: иногда проще дать товар другого цвета, чем обрабатывать возражение 😉 #КонструкторПродаж