Стадия 3. Ликвидация конкурентов: клиент сам увольняет старого поставщика
Стадия 3. Ликвидация конкурентов: клиент сам увольняет старого поставщика Мы нашли боль. Упаковали мечту в коробку. Теперь — финальная стадия. В методе «КЛИН» она называется «Ликвидация конкурентов». Или, если мягче, — стадия начала сотрудничества. Здесь мы не давим. Наоборот — отпускаем ситуацию. И это работает. В этой стадии два этапа. Этап 5. Белый флаг. Мы убираем роль продавца. Сдаёмся на милость клиента. Теперь он предлагает решение. Звучит странно? Но именно так клиент берёт ответственность на себя. Он сам озвучивает, что готов менять поставщика. А мы просто не мешаем. Этап 6. Репетиция. Здесь мы с помощью клиента увольняем конкурентов. Мысленно репетируем переход. Проговариваем, как будет выглядеть сотрудничество. Клиент привыкает к мысли, что смена партнёра — это реально и не страшно. И вот конкурент остаётся за бортом. Не потому что мы его «убили». А потому что клиент сам принял решение. Это и есть весь метод «КЛИН». Три стадии, шесть этапов. От поиска боли — до начала сотрудничества. Следующий пост — о том, что лежит в основе всего этого: сбор и анализ информации о конкурентах. А пока вопрос: приходилось ли вам отпускать ситуацию в переговорах, чтобы клиент сам принял решение? 🎯