Конструктор продаж. Всё о переговорах и продажах

Стадия 2. Поиск решений: превращаем боль в мечту Мы нашли боль клиента. Теперь — вторая стадия. Она называется «Поиск решений». Или, как говорят в методе «КЛИН», «Предложение обезболивающего средства». Здесь мы не продаём. Мы помогаем клиенту понять, чего он на самом деле хочет. И упаковываем это в конкретное решение. В этой стадии два этапа. Этап 3. Мечта в коробке. Выясняем, о каком сервисе и обслуживании мечтает клиент. Но мечта — понятие расплывчатое. Поэтому задача — упаковать её в коробку. То есть превратить абстрактные желания в конкретные услуги, сроки, условия. Чтобы это сделать, задаём шесть вопросов: что, как, кто, когда, где, почему. И постепенно переходим от общих фраз к конкретике. В коробке не должно остаться абстракций. Этап 4. Воспроизведение. Здесь мы возвращаемся…

Что делать при тревожности и нервозности? Перед важным выступлением, переговорами или значимым событием, которое заставляет нервничать, попробуйте жевать жвачку или даже что-нибудь съесть. Почему это помогает? Во время жевания мозг 🧠 чувствует себя в безопасности и, следовательно, можно расслабиться Мозг отправляет сигнал о снятии нервного напряжения и человек успокаивается

«17 орудий влияния: как словами управлять продажами» Вы можете знать свой продукт идеально. Но если ваша речь плоская — клиент уйдет к конкуренту. В продажах побеждает не тот, кто больше знает, а тот, кто умеет влияет через слова. Для этого существуют риторические фигуры — приемы, которые работают на подсознании. Метод 1️⃣4️⃣ ❓ Вопрос, на который все знают ответ (или ответите вы) РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС ❗Суть: Это одна из наиболее известных фигур речи. Вопрос, который не требует ответа (или вы даёте его сами). Концентрирует внимание, задаёт направление. Два типа риторических вопросов: 1. Ответ очевиден всем: «Вы хотите покупать валюту по выгодному курсу? (Пауза.) Кто скажет „нет“?» 2. Вы сами даёте ответ: «Знаете, во сколько раз повышается производительность с CRM? (Пауза.) В 2–5 …

Разбор кинофрагмента Фильм «Жизнь прекрасна» (1997), реж. Роберто Бениньи ❗️О чем Гениальный фрагмент! Официант подталкивает гостя ресторана к выгодному для ресторана выбору блюд ❗️На что обратить внимание Вначале официант узнал, что любит гость Затем делал предложения в формате выбора блюд. Такой формат создает иллюзию самостоятельного принятия решения Описание блюд осознанно сформулировано таким образом, что, исходя из пожеланий гостя, нужный вариант был окружён ненужными ❗️Фиаско Есть риск что при выборе вариантов может возникнуть другой вариант, который не был предложен ❗️Выводы Умение строить презентацию исходя из потребностей клиента и возможностей продавца влечет к обоюдному удовольствию от сделки P/S Самое распространенное возражение - «Это же художественный вымысел, а не реальност…

«17 орудий влияния: как словами управлять продажами» Вы можете знать свой продукт идеально. Но если ваша речь плоская — клиент уйдет к конкуренту. В продажах побеждает не тот, кто больше знает, а тот, кто умеет влияет через слова. Для этого существуют риторические фигуры — приемы, которые работают на подсознании. Метод 1️⃣3️⃣ … Пауза. И удар. Клиент ждал одно — а вы сказали другое ПАРЦЕЛЛЯЦИЯ ❗Суть: Разбиваете фразу на части. После паузы выдаёте неожиданный финал. Эффект + запоминание. Пример: «В январе по этим причинам ушли четыре серьёзных клиента. (Пауза.) В апреле трое вернулись с огромным удовольствием.» Готовый скрипт: «У нашего продукта два недостатка. (Пауза.) Он меньше, чем у конкурентов. Это раз. Он точнее, чем у конкурентов. Это два. Поэтому коллеги говорят: «Этого не может быть…

Стадия 1. Поиск больного места: где болит у вашего клиента Мы разобрали, что метод «КЛИН» начинается с конкуренции. Теперь — первый шаг. Первая стадия называется «Поиск больного места». Она же — стадия обнаружения проблемы. Задача простая: найти то, что беспокоит клиента в работе с текущим поставщиком. Не угадать, а именно найти. Как детектив — по мелочам, по оговоркам, по недовольству, которое клиент давно привык скрывать. В этой стадии два этапа. Этап 1. Картина идеального обслуживания. Мы обрисовываем, каким должно быть идеальное обслуживание. Не абстрактно, а конкретно. Клиент сам рассказывает, что для него важно. Мы помогаем ему увидеть разницу между тем, что есть, и тем, что могло бы быть. Этап 2. Недооценка значимости. Здесь работает одна фраза: «Возможно, для вас это не сто…