Сбор и анализ информации: смотрим не на клиента, а на конкурента
Сбор и анализ информации: смотрим не на клиента, а на конкурента «И что нового я могу сейчас услышать? Чего ещё они придумают?» Знакомая реакция? Так часто встречают продавцов те, кто давно в бизнесе. И их можно понять — если приходишь с тем же, что и все. Поэтому в методе «КЛИН» сбор информации строится иначе. Мы собираем её не о клиенте, а о конкурентах. С которыми клиент уже работает или может работать. Зачем? Чтобы найти их слабые места. А потом — подготовить список причин, по которым клиенту выгоднее сотрудничать с нами. Информацию мало собрать. Её нужно проанализировать. В «КЛИН» разбирают три направления. Первое. Анализ конкуренции в отрасли. Кто вообще играет на этом поле. Можно взять модель Котлера с четырьмя направлениями конкуренции или модель Портера с пятью факторами. Или любую другую — главное, чтобы картина по отрасли была. Второе. Анализ прямых конкурентов. Кто из них ближе всего к вашему клиенту. Смотрим на размер компаний, долю рынка. Цель — понять, где именно вы можете их обойти. Третье. Анализ конкурентного преимущества. Здесь всё просто. Конкурентное преимущество — это ваша сила на фоне слабости конкурента. Есть известная фраза, которую в «КЛИН» переделали так: «Ваши недостатки должны быть продолжением достоинств ваших конкурентов». Звучит непривычно. Но в этом и смысл. На что смотреть? Любой бизнес держится на трёх вещах: цена, преимущества, сервис. Цена — это всегда демпинг. Кто-то всё равно даст дешевле, даже себе в убыток. Преимущества — это про товар. Сегодня одно лучше, завтра другое. Предела совершенству нет. А вот сервис — у всех свой. У каждой компании свой стандарт обслуживания. Именно в сервисе и нужно искать конкурентное преимущество. Потому что здесь можно обойти конкурента не ценой, а отношением к клиенту. В следующем посте — три конкретных способа, как этого добиться. А пока вопрос: вы вообще собираете информацию о конкурентах? Или только о клиенте? 🤔