Как слишком большой выбор убивал продажи — 2 сентября 2026 г. в 10:19:46.770
Как слишком большой выбор убивал продажи Наш клиент, городское кафе рядом с бизнес-центром, обратился с запросом увеличить выручку. Какой самый очевидный вариант? Конечно же, запустить побольше рекламы. Мы хоть и покивали из вежливости, но сначала запустили анализ, потому что очень редко проблема только в недостатке рекламы. Что мы увидели? Поток клиентов был стабильным. По утрам там кучковались работники ближайших офисов, функционирующих на кофе, днём забегали люди на бизнес-ланчи. Вроде всё нормально. Но при такой высокой посещаемости выручка была как-то слабовата. А проблема была в том, что 70% гостей покупали только кофе. А это не кофейня, это кафе. Там в меню были и сэндвичи, и десерты, и разная-всякая выпечка, и салаты. И всё это отлично собиралось с собой, если уж времени рассиживаться в кафе нет. Но изучив путь клиента, мы поняли, что большая проблема именно в том, что в меню дофига всего - просто глаза разбегаются. Получалось, что большой выбор мешал продажам. Вчитываться в десятки позиций у людей не было ни времени, ни желания. Да ещё и меню оформлено так, что там глаза сломаешь, пока продерёшься через него. Что мы сделали? Ну, первое - предложили упростить выбор. Сократили количество позиций, оставив самые популярные, которые подходили под конкретный сценарий: быстрый завтрак. перекус на бегу, расслабленный кофе с чем-то сладеньким. Пересобрали меню, сделав его визуально адекватным. Чтобы взгляд сразу цеплялся за конкретные предложения, а не глаза не разбегались по всему меню. Вывели в топ самые популярные и универсальные позиции. Обучили кассиров предлагать что-то конкретное, а не задавать общий вопрос "что-то к кофе будете". Карточку тоже пересобрали, чтобы там фигурировал не только кофе, но и еда. Мы убрали у гостей муки выбора, сократив огромное меню. И именно эта ставка сыграла. Через 3 месяца: Было-Стало Гости, покупающие только кофе: было 70%, стало 46% Гости, которые добавляют еду к заказу: было 30%, стало 54% Средний чек: было 285 ₽, стало 382 ₽ Доля продаж еды в общей выручке: было 22%, стало 39% Что планируем дальше? Отладить работу с повторными визитами, разделив гостей по сценариям посещений и начать работать с более персонализированными предложениями и коммуникациями. Вывод: Иногда лучшее - враг хорошего. И надо просто убрать лишнее, а не добавлять сверху ещё чего-то.