Маркетинг Мебели. Евгений Хрипунов

🫰 АВТОВОРОНКА В МЕБЕЛИ — ЭТО НЕ 30 СООБЩЕНИЙ «НУ ЧТО, КУХНЯ ЕЩЁ АКТУАЛЬНА? +СКИДКА + ПОДАРОК + СКИДКА» Если после подписки человеку каждый день отправлять: — наши новые работы — наши акции — наши преимущества — запишитесь на замер — оставьте номер Это не правильный прогрев. Это раздражение клиента на автомате. Нормальная автоворонка не долбит одним предложением. Каждое касание выполняет одну конкретную задачу. Например: День 1 — вызвать желание. Видео с мыслью: «На самом деле вам нужна не просто новая кухня. Вам хочется другого ощущения от дома: чтобы утром было приятно выпить кофе, вечером собраться семьёй, а на столешнице наконец появился порядок. Вам нужно состояние счастья и доставкой такого счастья мы занимаемся уже более 8 лет». День 2 — объяснить продукт. Что можно измен…

⚙️ ЧТО ОТПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТУ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ОН ЗАШЁЛ В АВТОВОРОНКУ? Только не это: — Здравствуйте, оставьте номер. — Рассчитать вам кухню? — Записать вас на бесплатный замер? — Вам ещё актуально? Человек только вошёл. Он ещё ничего не посмотрел. Ничего не понял. А у него уже требуют номер, размеры и решение. В нормальной автоворонке первые сутки можно построить иначе. Первое касание — сразу выполнить обещание. Если в рекламе обещали каталог, человек должен сразу получить каталог. Пример: «Здравствуйте! Ниже отправляю каталог с реальными кухнями и ценами за весь комплект. Посмотрите спокойно — внутри есть решения для разных планировок и бюджетов». Без предварительного допроса. Без требования номера. Второе касание — познакомить с живым человеком. Через 5–10 минут отправляем кор…

📞 «ОСТАВЬТЕ НОМЕР — МЫ ВАМ ПОЗВОНИМ» Кажется обычным предложением. Но холодный клиент слышит другое: «Отдайте телефон, и незнакомый менеджер начнёт продавать вам кухню». Особенно если человек: — пока просто смотрит варианты — не знает порядок цен — только начал ремонт — ещё не обсудил бюджет с супругом — боится навязчивых звонков Мебельщик хочет быстрее получить контакт. А клиент сначала хочет спокойно посмотреть и разобраться. Один торопит. Второй закрывается. Диалог заканчивается, даже не начавшись. Что делать по-другому? Начинать не с требования, а с пользы. Например: «Получите каталог реальных кухонь с ценами за весь комплект. Посмотрите варианты для разных планировок и бюджетов — без звонков и навязчивых продаж». Именно такой вход мы заложили в автоворонку для «Йорт Цент…

🔥 СЕНТЯБРЬ- ДЕКАБРЬ. 4 МЕСЯЦА, КОТОРЫЕ МОГУТ СДЕЛАТЬ МЕБЕЛЬНОМУ ЦЕХУ ВЕСЬ ГОД! Можно ещё раз запустить рекламу «как у всех», что у вас свое производство и дешевая мебель… Выставить красивые кухни. Написать про качество, гарантию и собственное производство. Потратить бюджет — и снова получить людей, которые спрашивают только цену и исчезают. А можно сначала понять: — где в вашем городе уже есть горячий спрос на мебель; — через какую площадку до него выгоднее дотянуться; — с каким предложением выходить, чтобы не конкурировать только ценой; — и какую систему выстроить от первого обращения до замера и договора. Поэтому я открываю персональные разборы для собственников мебельных производств. Это не обычная «консультация», где половину времени вам рассказывают об агентстве, а вторую поло…

🔥 ВЫ НЕ ОБЯЗАНЫ СЧИТАТЬ КУХНЮ КАЖДОМУ, КТО ВАМ НАПИСАЛ Немного провокационно, но я всё чаще прихожу именно к этому. Человек пишет: «Здравствуйте. Сколько будет стоить такая кухня?» И начинается. Уточнили размеры. Попросили планировку. Посмотрели референсы. Подобрали материалы. Посчитали фурнитуру. Иногда ещё и проект нарисовали. Потратили час-полтора. Отправили. Ответ: «Спасибо, мы подумаем». И человек пошёл считать эту же кухню ещё в 7 компаний 😁 А мебельщик вечером сидит и считает восьмую кухню человеку, о котором не знает вообще ничего. А я бы поменял саму логику. Расчёт — это уже ресурс компании. Перед тем как его тратить, неплохо бы хотя бы понять: — человек реально выбирает исполнителя или просто собирает цены; — какой у него ориентир по бюджету; — когда нужна мебель…

🫰 СКОЛЬКО КУХОНЬ ВЫ УЖЕ ПОДАРИЛИ КОНКУРЕНТАМ ОДНИМ СООБЩЕНИЕМ? Клиент пишет: — У вас дорого. Нам посчитали дешевле. И тут мебельщик обычно делает одно из двух: 1. Начинает оправдываться: — У нас зато качественная фурнитура, хороший ЛДСП и своё производство… 2. Сразу двигается по цене: — А если сделаем скидку? И вот здесь продажа очень часто заканчивается. Знаете почему? А потому, что клиент так и не понял, за что ему предлагают заплатить больше. Вообще вопрос цены в мебели это прям боль всех болей. Ну лично я так считаю. Клиент реально покупает «кота в мешке», потому что ему надо внести предоплату в 150 тысяч за кухню, которую он даже не видел и не трогал! Вернемся к нашей переписке… До того как клиент написал вам, вы уже: — оплатили рекламу — получили обращение — потра…