Недавно на МВА разбирали тему результативности. — 7 июля 2026 г. в 09:38:52.357
Недавно на МВА разбирали тему результативности. И там всплыл один нюанс, который я считаю ключевым — и при этом почти везде упускается. Посмотрите на две матрицы категорийного менеджера. На первый взгляд — почти одинаковые. Те же показатели, те же веса, та же логика расчёта. Разница в одной строке: во втором варианте добавлена «Защита нового товара». Это и есть прокси-показатель — промежуточная контрольная точка. То, на что менеджер может влиять прямо сейчас, чтобы обеспечить результат потом. Вот в чём суть. Первый вариант матрицы — это фиксация результата. Выручка выросла или нет, оборачиваемость вписалась или нет. Платим по итогу. Второй вариант — это уже управление. Мы встраиваем в систему точки, через которые можно влиять на результат до того, как он случился. Разница между двумя матрицами — это разница между «измеряем» и «управляем». Многие компании останавливаются на первом и искренне считают, что у них выстроена система результативности. Матрица есть, KPI есть, премия привязана. Но если нет прокси — нет рычагов. А без рычагов управление превращается в наблюдение за цифрами по факту.