Метод Денисенко/Коммерческая недвижимость/Обучение риелторов
Бизнес · 18 июля 2026 г.
Как организовать сделку, если у коммерческого объекта несколько собственников. — 18 июля 2026 г. в 08:49:28.367
Как организовать сделку, если у коммерческого объекта несколько собственников. Именно на таких сделках чаще всего теряются месяцы работы и крупные комиссии. Почему? Потому что многие риелторы начинают искать покупателя раньше, чем понимают, кто вообще имеет право принимать решение. За 28 лет работы я усвоила правило: Если у объекта несколько собственников, сначала организуйте людей. Только потом — сделку. Вот мой алгоритм. 1. Сразу выясните состав собственников. Не ограничивайтесь вопросом: — «Кто собственник?» Уточните: ✔️ Сколько собственников? ✔️ Какие у них доли? ✔️ Физические или юридические лица? ✔️ Есть ли несовершеннолетние, наследственные вопросы, доверенности? ✔️ Кто реально принимает решения? Очень часто разговаривает один человек, а согласовывают условия еще трое. 2. Выясните, все ли хотят продавать. Это кажется очевидным. Но именно здесь совершается огромное количество ошибок. Один собственник хочет продать. Второй — сдать в аренду. Третий считает, что цена должна быть в два раза выше. Пока между ними нет единой позиции, искать покупателя бессмысленно. 3. Назначьте одного координатора. Если каждый собственник будет звонить покупателю отдельно, менять цену, обещать разные условия или обсуждать сделку без остальных — хаос гарантирован. Лучше сразу определить одного представителя, через которого проходит вся коммуникация. 4. Договоритесь о правилах заранее. Еще до начала рекламы нужно согласовать: ✔️ стартовую цену; ✔️ минимальную цену продажи; ✔️ условия торга; ✔️ кто принимает окончательное решение; ✔️ сроки выхода на сделку; ✔️ кто готовит документы. Если этого не сделать, покупатель будет получать разные ответы от разных людей. 5. Проверьте документы каждого собственника. Недостаточно проверить только объект. Нужно убедиться, что каждый участник сделки сможет подписать документы. Проверьте: ✔️ актуальные документы на право собственности; ✔️ паспорта или регистрационные документы юридических лиц; ✔️ доверенности, если кто-то действует через представителя; ✔️ полномочия руководителя, если собственник — компания. 6. Все важные договоренности фиксируйте письменно. После каждого общего обсуждения отправляйте всем участникам краткое резюме. Это помогает избежать фраз: — «Я такого не говорил». — «Я понял иначе». — «Мы об этом не договаривались». 7. Не выводите покупателя на встречу, пока собственники не договорились между собой. Это одна из самых дорогих ошибок. Покупатель приходит обсуждать условия. А собственники начинают спорить друг с другом прямо при нем. После такой встречи доверие к объекту резко падает. 8. Всегда готовьте запасной сценарий. На многособственнических сделках почти всегда возникают изменения. Кто-то уезжает. Кто-то передумывает. Кто-то неожиданно требует изменить цену. Поэтому заранее продумайте, как будете действовать в каждом из этих случаев. За годы работы я поняла одну закономерность. Сложность таких сделок редко связана с недвижимостью. Почти всегда она связана с людьми. Когда риелтор умеет организовать коммуникацию между несколькими собственниками, половина пути к успешной сделке уже пройдена. В коммерческой недвижимости сначала нужно управлять процессом. И только потом — продавать объект. Сейчас самое время узнать все детали профессии риелтора с коммерческими объектами. Ольга-Денисенко.рф Пишите в личку, для каждого будут интересные условия.