Продажи без давления: как клиенты покупают уверенность, а не ваш продукт — 27 мая 2026 г. в 07:24:27.563
Продажи без давления: как клиенты покупают уверенность, а не ваш продукт Почему клиент уходит к конкуренту, хотя объективно ваш продукт не хуже? На прошедшем мастер-классе в МИРБИС Алексей Юсов показал, что причина этого кроется в простом и одновременно жестком рыночном факте: современные рынки стали commodity-пространством, где предложения почти неотличимы друг от друга, и для клиента разница все чаще сводится только к цене. Эксперт привел данные собственного исследования: более 80% респондентов — слушателей программ EMBA, руководителей продаж и коммерческих директоров признали, что бизнес-процессы их клиентов слабо изменятся при переходе к ближайшим конкурентам, а значит, борьба за решение о покупке идет не на поле продукта, а на поле воспринимаемой ценности. «Понимая, что любой из продавцов в принципе может решить нашу задачу, мы на самом деле покупаем уверенность. Тот продавец, который с большей вероятностью покажет и даст уверенность, что его продукт решит нашу задачу, получает решение о покупке», — подчеркнул Юсов. Еще один важный вывод мастер-класса заключается в том, что ценность существует не в характеристиках товара, а исключительно в восприятии человека, который видит, как эти характеристики закроют его личную задачу и принесут пользу, превышающую затраты. Чтобы перевести этот принцип в рабочую механику, участники сразу на мастер-классе применили к своим продуктам подход TAP (тезис, аргумент, подкрепление): •тезис в этой логике работает как ценностная коммуникационная связка, которая показывает клиенту решение его задачи; • аргументы объясняют, почему это решение работает; •подкрепление закрывает оставшиеся сомнения фактами, кейсами и опытом, не продавливая, а сопровождая человека к покупке. В завершении мастер-класса Алексей ответил на вопросы о том, как выстраивать аргументацию при многоуровневых закупках, как отличить реальную потребность клиента от дежурного ответа и как проверять гипотезы через правильно выстроенную систему вопросов. 📍Выстроить продажи как управляемую систему, где каждое решение опирается на данные, а не на интуицию, можно на курсе повышения квалификации «Продажи как система. Инструменты управления системой продаж», который стартует 29 мая. На двухдневном интенсиве участники проходят весь путь от декомпозиции плана до контроля метрик, выстраивают воронку под специфику своего бизнеса, а затем в течение недели внедряют полученные инструменты при непосредственной экспертной поддержке, чтобы выйти на предсказуемый рост доходов. Узнать подробнее о программе и оставить заявку можно здесь