Пока мои агенты уехали на брокер-тур и оставили меня в гордом одиночестве, хочу поговор... — 21 августа 2026 г. в 12:08:24.837
Пока мои агенты уехали на брокер-тур и оставили меня в гордом одиночестве, хочу поговорить про желание «быть хорошеньким» 🌝 Я всё чаще замечаю одну вещь... Клиент задаёт неудобный вопрос про комиссию - агент начинает оправдываться, будто виноват в том, что вообще берёт деньги за работу. Клиент сомневается - агент тут же наводит суету и первым соглашается с сомнением, лишь бы не показаться навязчивым. Клиент не хочет подписывать договор - агент не выдерживает и идёт уговаривать руководителя работать «пока на словах», лишь бы не потерять человека совсем. Со стороны это выглядит как забота о клиенте. На самом деле это страх отстоять свою позицию там, где её нужно отстоять. Быть хорошеньким и быть полезным - разные вещи. Хорошенький соглашается, лишь бы не спорить. Полезный говорит неудобную правду, даже если клиенту в моменте это не понравится. Хорошенький уступает по комиссии, потому что боится показаться жадным. Полезный объясняет, за что именно он берёт эти деньги, и не извиняется за свою работу. И вот что я заметила: чаще всего за этим стоит не забота о клиенте, а собственная неуверенность агента. Страх, что откажут. Страх показаться навязчивым. Страх, что если отстоять цену или условия, клиент развернётся и уйдёт. Поэтому проще сразу уступить - тревога снимается быстрее, чем если бы пришлось выдержать неловкую паузу и настоять на своём. Только клиент это чувствует. Он не начинает уважать агента, который со всем соглашается. Он начинает торговаться дальше, потому что видит: границы можно двигать, здесь их никто не держит. Я учу агентов одной простой вещи: прежде чем уступить или начать оправдываться, сделайте паузу и задайте вопрос вместо того, чтобы сдаваться. Клиент торгуется по комиссии - не «ну давайте скидку», а «а с чем вы сравниваете эту сумму?» Клиент сомневается в условиях - не спешить соглашаться, а «что именно вызывает сомнение?» Клиент тянет с подписанием договора - не бежать к руководителю за поблажкой, а прямо спросить: «что мешает подписать сейчас?» Пауза здесь работает не для того, чтобы потянуть время. Она нужна, чтобы агент не среагировал из страха, а ответил из позиции того, кто уверен в ценности своей работы. Тема кажется мелкой на фоне разговоров про застройщиков и метрики, но именно здесь агент либо продаёт свою услугу как ценность, либо соглашается работать бесплатно почти на птичьих правах, лишь бы остаться хорошим. Проверьте себя на следующем звонке: в момент, когда хочется уступить или начать оправдываться, поймайте себя за секунду до этого - и вместо уступки задайте один прямой вопрос. Посмотрите, изменится ли разговор.