Проект может быть красивым, но клиенту всё равно непонятно, зачем ему покупать объект и... — 19 августа 2026 г. в 11:46:20.014
Проект может быть красивым, но клиенту всё равно непонятно, зачем ему покупать объект именно здесь. Про агентов поговорили, теперь очередь застройщиков 🙌 Я регулярно работаю с разными проектами, помогаю выстраивать смыслы и ключевые преимущества для жк. Однако, на этапе погружения в проект, часто возникает ситуация, о которой как раз и хочу поговорить. Смотрю презентации застройщиков перед выступлениями и вижу один и тот же набор: архитектура, двор, лобби. Дизайн на высоком уровне, рендеры дорогие, подача профессиональная, но при этом ни в одной презентации нет ответа на вопрос «для кого именно это преимущество». Это причина, по которой сильный проект продаётся медленнее, чем должен. Дело в том, что презентация описывает объект, а решение о покупке человек принимает на языке своей жизни, по разным сценариям. Пока эти два направления не соединены, покупатель кивает на показе, говорит «подумаем» и уходит смотреть соседний проект 👀 Я работаю с этим через простую цепочку: характеристика → сценарий жизни → ценность → аргумент агента. | это рабочий фильтр для любого пункта в вашем УТП. Возьмите любую характеристику из своей презентации - закрытый двор, лобби с переговорной, собственную управляющую компанию, время до моря, что угодно, и для каждой ответьте на три вопроса: – под какие сценарии жизни подходит ваш проект и какую задачу/боль решает. – что именно меняется в повседневной жизни человека, купившего объект в вашем жк. – какой одной фразой агент должен донести до клиента ценность вашего объекта. Если на любом из трёх вопросов зависает пауза - у вас не аргумент, а факт из технического описания, они не продают, их просто вежливо выслушивают. Практический способ проверить свою же презентацию: возьмите отдел продаж и попросите каждого агента вслух объяснить три ключевых преимущества проекта - без презентации, своими словами, для конкретного типа клиента. Если формулировки у всех разные и размытые - это не проблема агентов. Это значит, что перевод с языка архитектуры на язык покупателя ещё не сделан на уровне продукта, и каждый агент придумывает его сам, как получится. Сильная презентация - это набор уже переведённых аргументов, под каждый сегмент покупателя отдельно. Проверьте свою презентацию по этим трём вопросам сегодня. Если по половине пунктов ответа нет - вы знаете, с чего начинать пересборку.