Мы всё сделали! Почему клиент не купил?
Мы всё сделали! Почему клиент не купил? Меня всегда немного настораживает фраза: «Мы со своей стороны всё сделали». Особенно когда её произносит отдел продаж. — Клиенту позвонили? — Конечно! — Коммерческое отправили? — Да! — В CRM отметили? — Всё заполнено! — А клиент купил? — Нет. — Почему? — Ну... он пока думает. Отлично поработали. 😄 И ведь формально не придерёшься. Звонок был. Письмо отправили. Задачу закрыли. Сотрудник занят, руководитель доволен, в отчёте всё зелёное. Только денег почему-то нет. И вот здесь у меня вопрос уже не к менеджеру. А к тому, чему вообще учат сотрудников в этой компании и за что хвалят. За количество звонков? За красивые отчёты? За выполнение плана по отправке коммерческих предложений? Или всё-таки за движение клиента к покупке? Я бы начал с простой проверки. Возьмите пять последних сделок, которые не состоялись. И по каждой спросите: 1. Почему клиент не купил? Не нашу догадку, а что мы действительно выяснили. 2. Что мы предложили, кроме цены? 3. Что собираемся изменить, чтобы следующий похожий клиент не ушёл точно так же? Иногда после этого выясняется, что отдел продаж отлично научился отчитываться. А вот продавать — не очень. И, кстати, виноваты в этом далеко не всегда сами продавцы. А у вас в компании что чаще обсуждают: сколько менеджеры сделали или почему клиенты не купили?