Принципы.
Бизнес
Авторский канал Михаила Потроваева о продажах и профессии Сайт: https://principy.pro/
Загружаем канал…
Мы используем файлы cookie для работы сайта и аналитики посещаемости. Подробнее в Политике обработки данных и Правилах.
Бизнес
Авторский канал Михаила Потроваева о продажах и профессии Сайт: https://principy.pro/
П. Презентация, после которой двигаются дальше: как подвести к следующему шагу Согласись, чорошая презентация не должна заканчиваться фразой типа: “Ну вот, я вам всё рассказал…”. После такой фразы часто наступает пауза, а потом Клиент говорит: “Спасибо, мы подумаем.” Презентация была нормальная, но движения дальше не произошло. Почему? Потому что Продаван показал продукт, но не помог Клиенту перейти к следующему шагу. Главная задача финала презентации Финал презентации — это не давление, и не попытка срочно “закрыть” Клиента любой ценой. Финал презентации — это аккуратный переход: от понимания ценности → к следующему действию. Клиенту важно не только услышать продукт. Ему нужно понять: — что делать дальше — зачем — какой шаг логичен сейчас — чем этот шаг ему поможет Ошибка Продавана М…
Читать целикомП. Как помочь Клиенту “примерить” продукт на себя Сильная презентация начинается не тогда, когда Продаван красиво рассказывает о продукте, а тогда, когда Клиент начинает мысленно представлять себя с вашим новым продуктом или услугой. Вот это и называется — помочь Клиенту примерить продукт на себя. Почему это важно Пока продукт остаётся абстрактным, Клиент оценивает его холодно: — дорого — интересно — надо подумать — сравню с другими Но как только он представляет себя внутри решения, включается совсем другое восприятие. Он уже думает не просто о продукте, а о своей будущей жизни, работе, комфорте, результате. 1. Задавай вопросы про сценарии Не только: “Какая площадь нужна?” или “Какой бюджет рассматриваете?” А глубже: “Как вы планируете пользоваться этим решением каждый день?” “Что для в…
Читать целикомП. Принципы дорогой презентации без оправдания цены Цена пожалуй один из самых чувствительных моментов в презентации, и именно здесь многие Продаваны начинают “проседать”. Голос становится тише, появляются лишние оправдания вроде: “Да, понимаю, что дорого…” “Но у нас зато…” “Сейчас, конечно, цены такие…” “Можно ещё скидку попробовать согласовать…” Клиент ведь сам чувствует, что Продаван не очень уверен в цене. А если Продаван не уверен — почему Клиент должен быть уверен? Главный принцип Сначала ценность — потом цена. Нельзя начинать с цены, если Клиент ещё не понял, за что платит. Иначе цена звучит просто как цифра, а цифра без ценности почти всегда кажется высокой. Почему цена кажется дорогой Чаще всего Клиент говорит “дорого” не потому, что у него физически нет денег, а потому что он…
Читать целикомП. Новости продаж недели: 17 - 23 мая 2026 года Ипотека и недвижимость — Ипотека в 1 кв. 2026 года замедлилась — Изменений условий льготной ипотеки под 2% в новых регионах, в том числе расширения перечня категорий граждан в рамках программы, в ближайший год не будет — Минфин предлагает с 1 июля повышать ставку по семейной ипотеке в двух случаях: если второй родитель получает новый кредит, а также если на дату заключения договора заемщик не состоит в браке с другим родителем и не прописан по одному адресу с ребенком — Первый взнос по ипотеке для молодежи предлагают снизить до 3% — Марат Хуснуллин, вице-премьер РФ: «Пока окончательного решения (по изменениям в семейной ипотеке – прим.) нет Автомобильный рынок — На АвтоВАЗе соберут 1 тыс. специальных Lada Niva Travel с обивкой из нату…
Читать целикомП. Принципы обратной связи во время презентации Слабая презентация — это когда монолог. Продаван говорит, говорит, говорит…, а Клиент просто кивает. И вроде всё идёт нормально, но на самом деле Продаван не понимает: — попадает ли он в потребность — интересно ли Клиенту — появились ли сомнения — не перегрузил ли он информацией — готов ли Клиент двигаться дальше Поэтому сильная презентация — это диалог. Почему важно получать обратную связь Обратная связь помогает Продавану не уйти “мимо”, потому что Клиент может молчать по разным причинам: — ему интересно — он не понял — он сомневается — он устал — он просто вежливо слушает И если не задавать вопросы по ходу, ты узнаешь об этом слишком поздно. Чаще всего — когда услышишь: “Спасибо, мы подумаем” Какие вопросы вовлекают Клиента 1. После важ…
Читать целикомП. Итоги мая и анонс новой темы: от сильной презентации — к личному бренду Продавана Друзья, поздравляю всех завершением продаванческого мая. Надеюсь все закрыли свои планы и, в предвкушении больших ЗП, врываетесь в июнь;) В мае мы с вами разбирали тему: «Принципы сильной презентации: как показывать ценность, а не просто рассказывать о продукте» И главный вывод месяца на мой взгляд простой: Клиенту не нужна презентация ради презентации. Ему нужно понять, почему это решение подходит именно ему. Не просто услышать характеристики, посмотреть красивые слайды и узнать цену, а увидеть ценность. Что мы разобрали в мае — Мы говорили о том, что сильная презентация начинается не с продукта, а с Клиента. — Разобрали, почему нельзя показывать всем одно и то же. Потому что у каждого Клиента свой мо…
Читать целикомП.10 принципов квалификации Клиента Вот мы и на финише сентября, давай подведем итоги. Весь сентябрь мы разбирали и разбирались, как понять: перед нами просто лид или реальная возможность для сделки. Собрал главное в один чек-лист: 1. Не путай обращение с готовностью купить. Заявка — это только начало. 2. Ищи реальную задачу. «Интересно» и «нужно решить» — разные состояния. 3. Уточняй сроки. Важно понимать не только что, но и когда. 4. Говори о бюджете. Спокойно и вовремя. 5. Выясняй структуру принятия решения. Кто инициатор, ЛВР, ЛПР и кто контролирует деньги? 6. Фиксируй следующий шаг. У каждой перспективной сделки должно быть конкретное продолжение. 7. Смотри на действия, а не только слова. Отвечает ли Клиент? Выполняет договорённости? Двигается дальше? 8. Не бойся деквалифицировать. …
Читать целикомП. Принципы расстановки приоритетов в воронке Товарищи Продаваны, как первый осенний продаванческий месяц? В CRM может быть 130 сделок (карточек), но ведь это не значит, что Продаван должен уделять каждой одинаковое количество времени, верно? Все же знают и помнят матрицу Эйзенхауэра, важное/срочное, важное/не срочное и тд. Давай попробуем простую матрицу Продавана. Оцени каждый пункт от 0 до 2 баллов: 1. Потребность 0 — непонятна 1 — есть интерес 2 — есть конкретная задача 2. Сроки 0 — неизвестны 1 — «в перспективе» 2 — есть конкретный срок 3. Бюджет 0 — не обсуждался 1 — требует согласования 2 — бюджет понятен 4. Доступ к ЛПР 0 — доступа нет 1 — можем выйти 2 — ЛПР участвует в диалоге 5. Вовлечённость 0 — пропадает 1 — отвечает, но пассивно 2 — выполняет договорённости и делает следую…
Читать целикомП. Новости продаж недели: 20 - 26 cентября 2026 года Ипотека и недвижимость — Утверждены изменения в программу «Семейная ипотека» — ЦБ обсуждает переход с середины 2027 года к официальному доходу как основному критерию кредитоспособности у заемщиков — Ипотека в августе, по данным ЦБ, продолжила расти умеренными темпами — Приложение «Мой риелтор» появится в РФ в начале октября — Пенсионные накопления предлагают разрешить тратить на жилье Автомобильный рынок — Первый кроссовер АвтоВАЗа под названием Lada Azimut встал на конвейер завода в Тольятти — Bentley представила свою первую электрическую модель — кроссовер под названием Torcal — В Китае стартовали продажи рамного полноприводного внедорожника Hongqi G919 — AURUS представил сумки, кошельки и папки для бумаг из кожи крокодила. …
Читать целикомП. Красные флаги лида: 7 признаков, что сделка может не состояться Согласись, что не каждый лид, который находится в воронке, реально движется к покупке. Вот мои 7 сигналов, на которые Продавану стоит обратить внимание: 1. Нет понятной задачи Клиент интересуется, но сам не может объяснить, что хочет изменить. 2. Нет сроков «Когда-нибудь», «подумаем», «вернёмся позже». 3. Избегает следующего шага Готов общаться, но встречу, созвон или конкретную дату не фиксирует. 4. Нет доступа к ЛПР Ты постоянно слышишь: «Я передам руководителю», но дальше ничего не происходит. 5. Постоянно меняются требования Сегодня нужно одно, завтра другое, послезавтра всё начинается заново. 6. Интерес только к цене Клиент не обсуждает задачу, результат и ценность — только просит скидку или сравнивает прайсы. 7. Не …
Читать целикомП. Квалификация без допроса: как задавать вопросы естественно Все большой привет! Как продажи? Вижу порой из крайности в крайность: то совсем мало узнали о Клиенте и его запросе, то наоборот расстрел Клиента вопросами. Когда Продаван задаёт подряд: «Какая у вас задача?» «Какой бюджет?» (особенно в начале встречи) «Какие сроки?» «Кто принимает решение?» Клиент довольно быстро начинает чувствовать себя на допросе, лучше строить диалог, а не список вопросов. Например: Продаван: «Почему решили заняться этим вопросом именно сейчас?» Клиент: «Отдел вырос, стало сложно контролировать работу». Продаван: «Понимаю. А в чём это проявляется сильнее всего?» Клиент: «Теряем заявки, Продаваны забывают перезванивать». Продаван: «Да, при росте команды это частая история. Насколько критично решить в…
Читать целикомП. BANT простыми словами: старый метод, который до сих пор полезен Один из самых известных инструментов квалификации, который мне попадался — BANT. Он помогает Продавану быстро проверить 4 вещи: B — Budget Есть ли бюджет или хотя бы понимание допустимой стоимости? A — Authority Кто принимает решение и кто влияет на него? N — Need Есть ли реальная потребность, которую нужно решить? T — Timing Когда Клиент планирует двигаться дальше? Получается простой фильтр: Бюджет → Решение → Потребность → Сроки. Но есть нюанс. Ошибка — воспринимать BANT как жёсткий экзамен: «Бюджета нет? Не наш Клиент.» «Сроков нет? Закрываем лид.» В реальности Клиент часто приходит ещё без готового бюджета, точных сроков и даже без сформулированной потребности. И задача Продавана — не просто поставить галочки, а понят…
Читать целиком