Квалификация и скоринг лидов — 25 апреля 2026 г. в 06:09:59.526
Квалификация и скоринг лидов Опущу некоторые моменты, когда квалификацию называют классификацией (это мне всегда напоминает эспрессо и экспрессо), не будем рассуждать об умных моделях квалификации по типу BANT или MEDDIC (про которые только говорят, но редко внедряют). Давайте попробуем простыми словами описать, что такое квалификация, и в чём её отличие от скоринга. Итак, квалификация - это по сути определение того, является ли лид в CRM-системе вашим потенциальным покупателем. Самое простое - появился лид в CRM с сайта - вы с ним связались и узнали, что ему действительно нужен продукт, который вы продаёте. На этом этапе мы отсеиваем спам и прочие нестандартные запросы, которые нам неинтересны. После квалификации в дело включается скоринг, то есть оценка вероятности, что данный лид будет успешным. Как это определяется. Например, если он готов ко встрече, а не просто хочет всё узнать по телефону, то ему плюс один балл, если у него завтра "сгорает" сертификат со скидкой, то ему плюс два балла, если после отправления ему коммерческого предложения он просит скидку, а не тихо игнорирует нас, то ему 5 баллов и т.д. Упрощённая и привычная модель скоринга - это разделение лидов на холодных, тёплых и горячих. То есть, сильно упрощая, квалификация отвечает на вопрос - насколько этот потенциальный клиент соответствует описанному нами целевому клиенту компании, а скоринг - как быстро он перейдёт из потенциального в реального клиента. P.S. В простых продажах и квалификация и скоринг могут быть настроены в CRM-системе этапами воронки продаж, в более сложных - скоринг является итоговым показателем, рассчитываемым на основе различных данных (значения полей, этап воронки продаж или время нахождения в воронке)