Интегратор Александр Сидоров написал интересную заметку про то, когда потенциальный зак... — 20 апреля 2026 г. в 19:31:47.933
Интегратор Александр Сидоров написал интересную заметку про то, когда потенциальный заказчик пригласил его на личную встречу в другой город, предложив оплатить командировочные. Опустим момент с тем, что там нетиповой проект, а сосредоточимся именно на личной встрече. Я написал в комментариях, что личная встреча - это часто хороший знак для того, чтобы осуществить продажу, и плохой - для успешного завершения проекта. Объясню свою точку зрения. Если говорить про более высокую вероятность продажи на личной встрече, то тут всё более-менее понятно. Личная встреча не ограничена таймингом как онлайн (на встрече можно и кофе попить, и что покрепче, и продолжить обсуждение за обедом). На личной встрече завоёвывается то самое доверие (невербалика в век информационных технологий не только не утратила силу, а, кажется, наоборот, приобрела решающий фактор за счёт того, что ты резко отличаешься от этих однотипных лиц на экране зума с неубранной кроватью и ободранными обоями с фоном высоток большого города или тропического острова позади). Наконец, если тебя приглашают на встречу, а ещё и в другой город, а ещё и оплачивают командировочные, то заказчик уже вложил свои ресурсы в тебя и не захочет их просто так потерять (скорее всего тебе захотят и город показать с лучшей стороны - если, конечно, этот город не Москва, - а после этого ты уже чуть ли не лучший друг). А вот другая сторона медали - это риски, связанные с реализацией внедрения CRM-системы. И тут по своему опыту могу сказать, что если заказчик хочет интегратора, который сможет по первому требованию приехать к нему, то это во многих случаях означает, что заказчик предвидит проблемы с потенциальным сопротивлением сотрудников внедрению CRM-системы. Заказчик может говорить, что таким образом он проверяет интегратора на способность выполнить заказ, или что ему так удобнее, мол, не люблю я все эти ваши удалёнки и зумы, но истинная причина в том, что в компании или есть травмирующий опыт (скажем, 3 года внедряли и дорабатывали ERP, вложили 15 миллионов рублей, потратили уйму нервных клеток, а теперь нужно вложить ещё 10 миллионов и 2 года, чтобы переделать всё под новые запросы бизнеса) или в компании низкая культура внедрения изменений (как правило, из-за размытой организационной структуры, когда нет главного, который может рявкнуть, что с этого дня работаем только так, а кто не согласен - просьба, на выход). Кто-то скажет, что же это за такая культура изменений, когда нужно рявкать, а не использовать передовые наработки менеджмента - коллективный выбор CRM-системы, донесение до каждого важности внедрения CRM, назначение ответственных и прочее, - да, это всё нужно, и на кого-то оказывает воодушевляющее воздействие, но "доброе слово и пистолет...". А что в итоге, не брать такие проекты? Конечно, брать. Это, как правило, ещё и самые интересные проекты, но нужно сразу закладывать в стоимость проекта неоднократные командировки проджектов и аналитиков как на этапе предпроектного обследования, так и на этапе пусконаладочных работ, когда нужно будет проводить много времени тет-а-тет с каждым пользователям, меняя их, годами наработанные, привычные способы выполнения работы.