Начинать обучение продажам с техник и скриптов — это управленческая ошибка. — 28 мая 2026 г. в 20:41:28.388
Начинать обучение продажам с техник и скриптов — это управленческая ошибка. Стандартный путь компании — выдать новому сотруднику продуктовое обучение, регламенты, техники и скрипты. Мой 28-летний опыт в продажах показывает: давать инструменты человеку, который не понимает сути профессии — это потеря времени и бюджетов. Вход в профессию должен начинаться с фундамента — с формирования «Мышления продавца». ❓Почему скрипты и техники не работают без базовой прошивки мышления: ⏺Неверная позиция в диалоге. Без сформированного профессионального мышления новичок подсознательно занимает позицию просителя, а не равного бизнес-партнера. Он боится задавать вопросы, инициировать коммуникации и аргументировать стоимость. ⏺Деструктивное восприятие отказов. Если у человека не сформирован правильный фильтр восприятия, любое клиентское «нет» или жесткое возражение воспринимается им как личная неудача. В итоге менеджер начинает избегать сложных переговоров и повторных звонков. встреч. ⏺Роль оператора, а не менеджера. Без ПРОактивного мышления продавец превращается в обычного «сборщика заказов». Он просто пассивно отвечает на входящие вопросы и высылает КП по запросу, полностью отдавая инициативу клиенту. ❗Вывод для руководителя: Техники, речевые модули и воронки — это уже надстройка. Если у сотрудника не сформировано базовое мышление эксперта, способного управлять инициативой, любая механика будет бессильна. Профессиональные продажи начинаются не со слов, а с устойчивой системы ценностей, понимания психологии контрагента и ПРОактивной позиции. ▶️ Сначала мы строим мышление, и только потом — даем скрипты. Коллеги, как вы считаете, реально ли перепрошить мышление уже действующему сотруднику с глубоко укоренившимися шаблонами, или проще нанимать новичков с правильными базовыми установками?