Ко мне регулярно обращаются производственные компании с одной и той же фразой: «У нас у... — 30 апреля 2026 г. в 10:24:30.656
Ко мне регулярно обращаются производственные компании с одной и той же фразой: «У нас уже есть Битрикс24, но: неудобный, менеджеры им не могут пользоваться, мы не понимаем, как в нём увидеть реальные цифры по продажам». Открываю систему и почти всегда вижу одну и ту же картину: одна воронка на всё B2B-направление. Или ещё одна воронка с лидами. В них свалены и холодные продажи, и тендерные сделки, и регулярные отгрузки действующим клиентам. Неправильно настроенные воронки — это основная причина безрезультатного внедрения. Безусловно, есть ещё масса причин, по которым всё может пойти не так, но эта — самая частая. Реальный пример из проекта. Химическое производство. Все сделки направления B2B — в одной воронке. Спрашиваю ЛПР: «Что делают менеджеры для заключения сделки?» Выясняем: В первичной продаже: холодный поиск → выход на ЛПР → коммерческое предложение → согласование условий → homologация продукции → договор. Несколько месяцев работы, активный менеджер. В повторной продаже: клиент с подписанным договором присылает заявку → смотрим остатки → если есть, отгружаем → если нет, загружаем производство → отгрузка. Несколько дней, работает СОП (специалист офисных продаж). Это два разных процесса. Разные роли, разные сроки, разные действия, разные метрики. Засунутые в одну воронку — они дают кашу, в которой невозможно ни аналитику строить, ни прогнозировать, ни управлять. Чтобы такого не происходило, мы на первом этапе внедрения проводим бизнес-анализ. На самом деле он начинается ещё на пресейле, когда мы с заказчиком схематично зарисовываем последовательность действий менеджеров в процессе продаж. Обычно этот этап занимает 1–2 недели. Почему так долго? Потому что собственник / генеральный / коммерческий / операционный директора имеют достаточно длинный горизонт планирования и редко могут вписаться в двухчасовую встречу в наш ближайший свободный слот. А нам нужно минимум 2 встречи, чаще 3. Что мы делаем на бизнес-анализе: – Разбираемся, как компания реально продаёт свою продукцию. Не «как должно быть», а как есть. – Находим направления продаж. Часто их больше, чем кажется собственнику: первичка, тендерная воронка, повторные отгрузки, розница и т.д. У каждого направления свои этапы, хотя часто один человек ведёт несколько направлений. – Визуализируем процессы — между менеджером и клиентом, и между менеджерами внутри отдела (это часто пропускают). – Находим повторяющиеся блоки. Например, холодная воронка и тендерная — обе в итоге перетекают в повторные продажи. Значит, на стыке нужен переход. – Получаем «дерево процессов» — карту того, как реально устроены продажи. Главное, что вскрывается на анализе. Почти на каждом проекте собственник или коммерческий директор говорят: «Хочу копировать информацию о клиенте — историю, контакты, объёмы, кто что покупал и как менялся объём закупок». Открываем, как это устроено сейчас, и обнаруживаем: накопить эту информацию невозможно. Один и тот же клиент размазан по разным сделкам в одной воронке, нужных полей нет, данные размазаны тонким слоем по комментариям — и всё это потому, что воронка одна, а процессы разные. Это нельзя починить настройкой полей. Это лечится только тем, что мы сначала понимаем, как устроены продажи, и потом проектируем под них воронки. К чему я веду. Настроить Битрикс24 быстро — можно. Одна воронка, обязательные поля, телефония, отчёты. Это две недели работы и небольшие деньги. Только потом ещё полгода вы будете перенастраивать всё заново — потому что система не заточена под ваш бизнес. Бизнес-анализ — это не про CRM. Это про то, как у вас на самом деле устроены продажи. CRM потом ляжет на эту картину сама. Если вам предлагают «настроить за неделю без анализа» — попросите больше не звонить.