У большинства компаний CRM похожа на помойку. — 1 апреля 2026 г. в 11:25:07.643
У большинства компаний CRM похожа на помойку. Вперемешку холодные звонки, новые договоры, заявки от текущих клиентов и тендер на 10 млн. Предлагаю простой рецепт, как всё разложить по полочкам и навести порядок. Рецепт подойдет, если у вас: — B2B-продажи; — клиенты из холодной базы + входящие обращения; — сначала вы долго заключаете первый/рамочный договор, а потом регулярно делаете отгрузки. В данном случае не важно, где вы берете товары: сами производите, работаете на контрактном производстве или закупаете у поставщиков. Нам понадобятся разделы: Лиды, Сделки и Смарт-процессы. Воронка 1. Поиск клиентов Используем раздел «Лиды» в Битрикс24. Работают телемаркетологи. Задача — получить чистый квалифицированный лид. Этапы: необработан → назначен ответственный → есть контакт ЛПР → квалификация пройдена → передан в отдел продаж. Никаких «перезвонить через полгода», «думает», «ждем». Либо прошел в отдел продаж, либо убит. Воронка 2. Первичные продажи Воронка в Сделках. Работают активные менеджеры. Задача — заключить первый договор. Этапы: необработан → КЭВ назначен → КЭВ проведен → договор согласован → договор подписан → оплата получена. КЭВ — ключевой этап воронки. Это может быть выявление потребности и отправка коммерческого предложения, отправка опытных образцов для лабораторных испытаний (у каждого свое). На стадии «Договор подписан» система автоматически создает элемент смарт-процесса «Отгрузка». Воронка 3. Повторные продажи Воронка в Сделках. Работают клиентские менеджеры. Задача — увеличивать долю в закупках. Этапы: не обработано → ответственный назначен → заявка оформлена → товар доставлен → оплата получена. На стадии «Заявка оформлена» система автоматически создает элемент смарт-процесса «Отгрузка». Воронка 4. Отгрузки Воронка в Смарт-процессах. Этапы: заявка сформирована → отгружено → доставлено. В этой воронке отражаем движение товаров от вас к заказчику. Автоматизация, без которой это не работает • Связка сделок и отгрузок. Подписали договор — система сама создала первую отгрузку. • Контроль дебиторки. В карточку компании собирается сумма всех неоплаченных сделок. Менеджер сразу видит: «ООО „Ромашка“ должно нам 1,2 млн». • Блокировка отгрузок. Если долг превышает лимит (например, 500 тыс.), система не дает создать новую отгрузку без согласования с руководителем. Чтобы не копить долги. Результат: — Менеджеры экономят 2–3 часа в день. — Дебиторка снижается на 15–20% за полгода. — Конверсия в повторные продажи растет на 10–15%. Хотите такой порядок в CRM? Напишите «воронки» в комментариях или в личку — покажу, как это выглядит, и пришлю чек-лист для самостоятельной проверки своей CRM.