"Лестница Бена Ханта": как я применила её не по инструкции (и сработало)
"Лестница Бена Ханта": как я применила её не по инструкции (и сработало) На стратегической сессии клиент рассказал: "Один из партнёров упёрся. Не хочет закрывать убыточное направление. Хотя оно тянет нас вниз уже год. Ни аргументы, ни уговоры не работают. Уже нарастает конфликт". Я предложила ему попробовать использовать лестницу убеждения Бена Ханта. Да, да! Тот самый инструмент маркетологов. Раз он работает в продажах, значит, с высокой вероятностью сработает и в переговорах с партнёрами. Что такое «Лестница Бена Ханта» и как она помогает продавать? (Разверни 👇) Схема из 4 шагов, которая ведёт клиента от "не надо" к "хочу". Обычно по этой схеме выстраивается контент, чтобы привести клиента к покупке. Зачем? Показываем острую боль прямо сейчас Пример: "Ваш доход стоит на месте уже полгода" Почему? Называем 3–4 причины проблемы Пример: "Нет системы, страх поднять цены, нет делегирования" Как это касается лично вас? Переводим в личные потери клиента, а не абстрактные Пример: "Сейчас вы теряете 100 тыс. в месяц и спите по 5 часов" Что делать сейчас? Дать один конкретный шаг. Пример: "Запишитесь на бесплатную диагностику" Клиент не покупает услугу. Он покупает решение своей боли. Лестница Ханта помогает провести его к этому решению без давления. В итоговом варианте переговоры прошли по следующим шагам: Шаг 1. Зачем? Не "направление убыточно", а "если не закроем его до конца квартала, нам придётся сократить трёх человек из отдела, который реально приносит деньги". Угроза здесь и сейчас, а не абстрактное "когда-нибудь". Шаг 2. Почему? Три причины: - Убыток за последние 6 месяцев 1,2 млн рублей; - Ресурсы (люди, время, бюджет) отвлекаются на поддержку этого направления, вместо того чтобы начать масштабировать прибыльное направление; - Клиенты этого направления самые нерентабельные: 83% жалоб, 78% трудоёмкости, 5% выручки. Шаг 3. Как это касается лично вас? "Ты лично теряешь бонус по итогам года, потому что наша общая прибыль падает. Твоя репутация перед другими партнёрами страдает: они уже начинают задавать вопросы, почему мы держим балласт. И главное: ты тратишь свои нервы и время на бесконечные разборы проблем этого направления, вместо того чтобы заниматься тем, что у тебя лучше всего получается. Через полгода ты можешь просто выгореть и потерять интерес к общему делу в принципе". Шаг 4. Что делать прямо сейчас? Один конкретный шаг: "Давай проведём закрытый аудит направления вместе с независимым финансовым консультантом до пятницы. Решение о закрытии не сейчас, а после цифр". Итоговый результат: партнёр согласился на аудит. После чего увидел расширенные цифры (с учетом прогностики) и согласился закрыть направление. Через 2 мес общая прибыль компании выросла на 17% только за счёт перераспределения ресурсов. Как еще можно использовать лестницу Ханта?После этого я поняла, что в целом этот метод можно использовать в разных ситуациях. Но в том числе и с самим собой. Когда идет сопротивление. Например, чтобы убедить себя начать действовать: Зачем мне это? - иначе через год выгорю, доход встанет. Почему я торможу? - страх оценки, боюсь ошибки. Как это касается лично меня? - буду тратить вечера на тревогу, упущу возможности. Что сделать прямо сейчас? - написать один пост или отправить одно сообщение. А теперь рекомендация: возьмите любую свою отговорку, страх или сложную ситуацию с партнёром, клиентом, коллегой и прогоните по лестнице Ханта. Если захотите поделиться результатом или спросить совета, пишите в личку. Услуги | Отзывы | VK | Telegram