Построение отдела продаж. С чего начать? — 8 июня 2026 г. в 07:19:15.952
Построение отдела продаж. С чего начать? Вот есть у Вас какой-то бизнес, как-то идут продажи. Скорее всего "сарафан", завязанный на Вас лично. И вот вы решили создать отдел продаж. Начинать надо не с найма менеджеров продаж или РОП. Не с приглашения стороннего специалиста, а с ответа на вопрос: "Что происходит на Вашем рынке?". Чтобы не делать из статьи книгу, давайте условно разделим рынок на "рождение", "рост", "насыщение". Итак, у Вас есть идея, которая приносит Вам деньги. Конкурентов пока еще мало, но все больше и больше. Рынок на этапе "рождение". По сути дела это стартап на новом рынке. Тогда брать 2- менеджера по продажам (не может быть 1 - ловит "звезду", начинает чудить). Управлять ими в ручном режиме. РОП - вреден. Ключевой момент: собирать всю возможную статистику по продажам и рекламе на Вашем рынке. Быстро применяя у себя чужой опыт. Можно делать х2, х3 -х5 год к году. А можно и сгореть. Не люблю работать на данном этапе - нет денег и риски высокие. Вариант второй. У Вас есть идея, которая приносит Вам деньги. Конкурентов уже много, но рынка пока всем хватает. Берите РОП и 2-х менеджеров. Задача РОП на этих двоих "обкатать" технологию продаж, чтобы потом быстро вводить новичков. Первый год, два легко расти просто за счет увеличения количества продающих сотрудников. Реклама - да. Начинать сразу, но сначала упор на отдел продаж. Затем потенциал роста в рекламе. Здесь у нас много примеров вот один из них: компания занимает цифровым зуботехническим оборудованием. Создали отдел продаж, обучили менеджеров, наняли РОП, развили отдел продаж. Результат x2 год к году. Вариант третий. У Вас есть идея, которая приносит Вам деньги. Конкурентов много, рынок уже поделён. Конкуренция жесточайшая. Зачастую, Вы - уникальный специалист, которого "передают из рук в руки". Тут основной вопрос: "Чем Вы отличаетесь от конкурентов?". Ответы: "Выше качество", "Делаем под заказ", и прочее это достаточно для "сарафана" и чтобы РАБОТАТЬ. Но точно НЕ хватит для отдела продаж и чтобы ЗАРАБАТЫВАТЬ. Приведу пример: рынок юридических услуг. Попросили создать им отдел продаж. 1,5 часа вникания в вопрос "чем они лучше рынка", привел к тому, что я отказался строить отдел продаж. А заказчикам рекомендовал инвестировать в другую идею. Второй пример: сложное дорогое промышленное оборудование. Как конкурентное преимущество заявлялось - широкий ассортимент (у нас есть все). 2 недели вникания в вопрос "чем они лучше рынка", привел к тому, что были найдены 2 ниши под конкретное оборудование. Где сейчас и развивается стартап. Вот как-то так. И на примерах. Это то, что я называю стратегический менеджмент в действии.