Почему люди до сих пор пишут «посоветуйте агента», хотя вокруг сотни агентств?
Почему люди до сих пор пишут «посоветуйте агента», хотя вокруг сотни агентств? Видели в домовом чате сообщение «посоветуйте риелтора»? Я бы ещё понял такой вопрос лет 15 назад, когда у половины агентств даже сайта не было. А сейчас у человека в подписках от 5 до 15 каналов агентств и риелторов. В поиске за секунду выпадают сотни агентств. Изучай, выбирай, пиши — зачем спрашивать у соседей? Ответ простой: рекомендациям верят больше, чем рекламе. Особенно в нашей сфере. Даже если услуга бесплатна, как при подборе новостроек, сомнений у человека всё равно вагон. И часть из них он вам никогда не скажет. Узнаете потом, когда клиент после сделки вдруг выдаст: «Кстати, а я вам вообще-то сначала не доверял». Я собрал шесть таких сомнений на карточках выше. Сейчас расскажу, как их отрабатывать в контенте, рекламе и работе с лидом. 1️⃣ Дайте критерии выбора заранее У клиента просто нет критериев, по которым выбирать, — так дайте их сами. Пост «На что смотреть при выборе агента» или «5 вопросов на первой встрече» закрывает этот вопрос и заодно повышает доверие к вам. На встрече та же схема: разложите сделку на блоки — сейчас смотрим документы, потом сравниваем цены, потом будем торговаться. 2️⃣ Снимайте страх доказательствами, а не обещаниями Слоганы тут не работают. Работают кейсы и цифры: конкретная сделка, конкретная сумма, что пошло не так у других и как вы это предотвратили. До встречи скиньте чек-лист «Как проверить объект перед покупкой» — это снизит тревожность и подчеркнёт вашу экспертность. На встрече сами назовите зоны риска — не ждите, пока клиент об этом спросит. Он может и не спросить, а просто перестанет брать трубку. 3️⃣ Создавайте узнаваемость Общие слова про «индивидуальный подход» всем надоели. Нужно показать лицо, а не логотип агентства. Критические разборы объектов, мнение о рынке, личные истории — вот что реально отличает вас от других. Сделайте ставку на честное мнение, и на встречу клиент придёт «к тому самому Ивану из видео». 4️⃣ Доказывайте квалификацию Диплома или лицензии у вас нет и не будет — значит, создайте их эквивалент через контент. Разберите реальный договор, расскажите сложный случай из практики, сравните условия ипотеки с цифрами — это и будет ваш неформальный диплом. На встрече покажите, как вы проверяете объект, какие документы запрашиваете. 5️⃣ Показывайте невидимую работу До встречи пришлите план работы по этапам, а по ходу сделки показывайте промежуточные результаты — не только итог. Перестаньте писать «нашли квартиру» — расскажите, что было до этого: сколько объектов отсмотрели, что нашли при проверке документов, на сколько сбили цену в торге. Тогда комиссия перестанет быть «процентом за показ» и станет оплатой реального труда. 6️⃣ Расскажите, как формируется комиссия Молчание на эту тему только усиливает подозрение — так что говорите первыми. Разберите открыто в контенте, откуда берётся комиссия и почему это не конфликт интересов. На встрече объясните схему вознаграждения и чьи интересы вы представляете в этой сделке. 🦁 Для клиентов Lion Target мы сами закрываем эти возражения через рекламу и контент, а агентствам остаётся только показать практическую часть в процессе сделки. Если хотите обсудить ваш проект, ЖМИТЕ ЗДЕСЬ Прямо сейчас честно ответьте, сколько из этих шести пунктов у вас внедряются на постоянной основе для всех лидов. Ну или можете и дальше писать про «команду профессионалов с 20-летним опытом»…