Чек-лист проверки конкурентов: как найти своё реальное преимущество
Чек-лист проверки конкурентов: как найти своё реальное преимущество Недавно наш тренер Диляра Зигангирова поделилась кейсом: к ней обратился клиент с вопросом: «Как нам сформулировать УТП? Один из дилеров спрашивает: как мне вас продавать и чем отстраивать от конкурентов?» Ответ Диляры: прежде чем придумывать УТП, стоит пройти путь клиента у своих конкурентов. Потому что «высокое качество», «индивидуальный подход» и «лучший сервис» сегодня может написать о себе почти любая компания. А реальное конкурентное преимущество чаще находится в деталях продажи. Попробуйте проверить конкурентов методом тайного покупателя: 1️⃣ Дайте обычный клиентский запрос. Не составляйте идеальное ТЗ — обратитесь так, как это делает реальный клиент. Посмотрите, какие вопросы задаст менеджер и насколько глубоко постарается разобраться в задаче. 2️⃣ Получите КП и засеките скорость. Если вы отвечаете через два часа, а конкурент — через 30 минут, это уже важный факт. И не спешите отвечать на предложение: посмотрите, запросит ли менеджер обратную связь, напомнит ли о себе и попробует ли продвинуть сделку дальше. 3️⃣ Скажите: «Дорого». Как менеджер защищает цену? Сразу даёт скидку? Меняет комплектацию? Предлагает альтернативу? Какие аргументы использует? 4️⃣ Пройдите сделку настолько далеко, насколько возможно без договора и оплаты. Так вы увидите не отдельный скрипт, а весь клиентский путь. 5️⃣ Сравните факты. Где конкурент сильнее вас? Где слабее? Что у вас объективно быстрее, понятнее, удобнее или выгоднее для клиента? Именно здесь и находится реальное УТП — в конкретных преимуществах, которые действительно замечает покупатель. 😯😯 Кстати, в TeamSoft мы проводим «Тайного покупателя» для отделов продаж — подробнее об услуге здесь. 🔎А если проверка показывает, что проблема глубже одного скрипта или отдельного менеджера, значит, пора смотреть уже на саму систему управления продажами. Приглашаем на один из самых востребованных тренингов TeamSoft — «РОПокачка». За два дня разберём систему управления продажами: от планирования и воронки до контроля команды и планёрок по цифрам. На тренинге заберёте готовые инструменты: калькулятор прибыли, шаблон воронки продаж, технологию анализа отчётов и алгоритм работы с командой. 📆 25–26 сентября 📍 Казань, ул. Волгоградская, 49 10:00–18:00 Записаться на «РОПокачку»