Почему автозаказ в сетях НЕ работает (даже если закупщики клянутся, что это не так) — 9 июня 2026 г. в 04:30:06.768
Почему автозаказ в сетях НЕ работает (даже если закупщики клянутся, что это не так) Я часто слышу от коллег-закупщиков: «У нас работает автозаказ, не переживайте». А потом мы смотрим на полки и видим OOS (отсутствие товара) по солидной части ассортимента. И возникает один простой вопрос: «Если автозаказ работает, то почему товара нет на полке?» Из офиса закупок -тишина. Потому что правда неприятная. 🔴 Главная иллюзия: «чем дольше продается артикул, тем точнее автозаказ» Теоретически — да. Статистика накапливается, тренды выявляются, сезонность учитывается. Практически — нет. Потому что автозаказ уперся в стену: он верит только в цифры прошлого. А прошлое полно «возмущений» — отсутствие выкладки, сбой поставки, промо конкурентов, перестановки, дефектура. И чем дольше артикул продается, тем больше в его истории этих искажений, который автозаказ учесть не может. Но это цветочки. 🔴 Проблема с новинками: системный нонсенс Когда я во время исправления очередной проблемы с наличием товара на полках с крупным поставщиком начала копать вглубь в работу отдела заказов, я узнала, как на самом деле считается автозаказ на мои категории. Новинку невозможно нормально запустить в автоматическом режиме, потому что к ней не привязывают товар-аналог, с которого надо «считывать» продажи. Нет базы — нет прогноза. Система просто не знает, что с этим делать. В подтверждение моих слов - закупка новинки баерами в размере одного кванта. По коробке на магазин, а дальше видно будет. В нормальном мире ты говоришь системе: «Этот новый SKU похож на артикул Х. Бери его динамику продаж за первые 4 недели, умножай на вот этот поправочный коэффициент — и заказывай смело». Дальше будем корректировать исходя из продаж. В реальности сети ничего такого нет. Новинку кидают в автозаказ как слепого котенка. Продажи нулевые, потому что заказы изначально слишком маленькие → система думает «товар неходовой» → заказов нет → продажи нулевые. Петля смерти за 3-4 недели. Положение мы по инициативе поставщика исправили только когда сами ВМЕСТЕ начали готовить разнарядки по точкам, а потом заставлять отдел заказов загружать эти данные в систему. Сначала на товары промо, а потом и на все новинки этого поставщика. СКЮ было много, поэтому вся категория в целом приросла на 27%. Отличный был кейс. И большая моя личная благодарность КАМу поставщика, который активно в этом участвовал. 🔴 Самое страшное - среднее «по больнице» Но однажды, когда я продолжила копать под отдел заказов, я узнала формулу расчета стандартного автозаказа: «По формату/кластеру магазина, исходя из его размера и средней продажи усредненной группы артикулов, схожих по какому-либо признаку по подкатегории». Объясню на примере: возьмем молоко 1,5% в магазинах 400 кв.м. Система считает: «В среднем в таких магазинах молоко 1,5% продается 12 штук в неделю». И эта цифра растягивается на ВСЁ молоко 1,5%-ной жирности. Бренд А, бренд Б, бренд В — всем по 12 штук. И неважно, что один бренд продается по 20 штук, а другой — по 5 в этой торговой точке. Так считается средний автозаказ, далее он уточняется исходя из артикула, но не по всем артикулам, а только по тем, которые имеют статистику продаж. Новинка опять вылетит из этой схемы. Анализа СКЮ-точка (продажи конкретного артикула в конкретном магазине) с учетом частоты поставки не производится. Почему? «Это слишком трудозатратно» - был ответ. Давайте переведем с языка отдела заказов на русский: «У нас нет ресурсов/желания/компетенций считать правильно, поэтому мы всех подравняли под среднюю температуру по больнице». Итог для поставщика Автозаказ в сетях корректно не работает. Не работает, сколько бы вам ни пели песен про «цифровую трансформацию» и «передовые алгоритмы». И проблема не в том, что закупщики плохие. Проблема в том, что система настроена на дешевизну, простоту, быстроту и безответственную потерю маржи, а не на точность. Средняя по кластеру — это дешево. Анализ SKU-точка — это дорого. Выбор сделан.