Переговоры с ритейлером: что мы делали, что нет и чему нас научил «Самокат» — 1 июня 2026 г. в 04:30:08.291
Переговоры с ритейлером: что мы делали, что нет и чему нас научил «Самокат» На тренинге разбирали подготовку к переговорам с ИМ «Самокат». Взяли реальный опыт участников + нашли презентацию сети «Самокат». Получилось честное зеркало: что работает, а где сливаем результат ещё до старта. Делюсь выводами участников: Ключевое из презентации «Самоката» (фото прилагается 👆) Чтобы вас захотели завести в ассортимент, надо (см скрин из презентации к посту): 1️⃣ понимать свою аудиторию и чётко знать — зачем ваш продукт нужен сети 2️⃣ сформулировать УТП (для ритейлера и пользователя). В идеале еще суметь донести до каждого из них 3️⃣ знать текущие боли сети и рассказать, как вы их закрываете 4️⃣ говорить с сетью на её языке (термины, логика, категорийный менеджмент) 5️⃣ иметь краткую презентацию бренда 6️⃣ быть гибкими и проактивными ✅ Что делали те, кто провёл успешные переговоры • Качественная подготовка без воды - изучали конкурентов, рынок, слабые места оппонентов - просчитывали несколько сценариев и диапазон условий, которые готовы отдать - собирали информацию не только коммерческую, но и про боли, инсайты, зону комфорта закупщика • Работа с потребностью, а не с возражением - выявили: закупщику нужно промо от крупного поставщика — совместили со своими возможностями и своим товаром - поняли, что истинная причина отказа — не цена, а удобство логистики и минимальные внутренние риски • Продавали идею, а не товар - «заразили», создали видение результата (что будет, когда примут наше предложение) - не давили, а подстраивались под ситуацию и даже под хобби клиента • Настойчивость + позитив + гибкость - после годового перерыва вернулись с 2 категориями — потому что собрали фактуру и не отвалились ❌ Чего не делали (и зря) • Не просчитывали свои же возможности - не знали, что реально можем дать взамен → проиграли на старте • Не проверяли информацию - действовали на основе непроверенных данных → не нашли реальный рычаг • Не готовили варианты действий - зациклились на одном предложении → не слышали другую сторону • Верили на слово, но не контролировали - обещали «сделают» — не проконтролировали → ноль реакции • Эмоции вместо подготовки - не изучили истинную причину отказа → разговор пошёл по кругу • Ошиблись в мотивации оппонента - говорили про финансовую выгоду, а ему нужна была плата за вход в категорию в виде листинга 🧭 Мои комментарии по итогу тренинга: 1.Перед переговорами ответьте письменно на 3 вопроса: – что нужно сети сейчас (не год назад) – что оппонент лично получит, если скажет «да» – что потеряет, если скажет «нет» 2.Всегда готовить 3 варианта развития идеальный, компромиссный, жёсткий (что отдаёте взамен) 3.Не путайте активность с подготовкой изучить конкурента = это посмотреть цены и полку. А собрать их слабые места в логистике, сроках, сервисе — это уже реальная подготовка почвы для разработки сценариев 4.Проверять мотивацию закупщика иногда это не KPI, а просто стабильность или личная выгода. Если не узнали, что именно он хочет в моменте — переговоры не выиграли 5.После переговоров — короткий разбор: что узнали нового? что подтвердили? что сделаем иначе в следующий раз? Коротко о главном: Успешные переговоры начинаются не за столом в офисе сети, а задолго до них. Там, где вы узнали истинную причину отказа — вы уже выиграли 90% сделки.