Тёплые продажи
Тёплые продажи Компании собирают о нас кучу данных, но часто продают так, будто видят нас первый раз. С банками это уже классика. Альфа-Банк, Сбербанк и остальные ребята знают, что я ИП, у них есть мои данные, но они всё равно звонят по скрипту и предлагают одно и то же. Я каждый раз прошу удалить меня из базы и больше не звонить с тупыми неинтересными предложениями. Пользы ноль, раздражения много. Но недавно был пример интереснее — Эльба. Я пользовался Эльбой 8 лет, с 2016 года. Ушёл, когда решил попробовать маркетплейсы. И вот звонит менеджер, хочет вернуть клиента. Говорит: — Мы теперь умеем маркетплейсы. И у нас дёшево: за 5 000 рублей в год заменим бухгалтера. Я ему объясняю: — Меня не очень волнует цена. У меня другие проблемы. Как мне безопасно перейти от текущего бухгалтера к вам? Что если что-то потеряется, не передадут, сломается? И второй момент: я, скорее всего, в этом году стану НДС-ным. Как вы мне с этим поможете? Менеджер говорит: — Понял, можно я вам письмо отправлю? Отправляет стандартное письмо «как начать пользоваться Эльбой». Чуваки, я 8 лет пользовался Эльбой. Вы правда думаете, что моя проблема в том, что я не знаю, как открыть ваш сервис? На следующий день он перезванивает и снова начинает давить на то, что у них дешевле. Я ещё раз говорю, что мне нужна не экономия, а безопасность перехода. После этого разговор быстро закончился. Видимо, я стал сложным клиентом. И вот тут интересно, хочется услышать мнение умных людей. Может быть, я правда не их целевая аудитория. Может быть, им нужны клиенты, для которых главное — дешевле. Но мне кажется, это слабая история. Потому что простую УСН сейчас считает почти любой сервис. В этом уже мало ценности. Ценность — снять с клиента риск и тревогу. Мне нужно было услышать не «у нас дешевле», а: «Мы заберём переход на себя. Проверим отчётность, посмотрим остатки, подскажем по НДС и аккуратно переведём вас к нам». Вот это уже было бы похоже на продажу. Потому что я 8 лет сидел в Эльбе. Если бы они один раз нормально закрыли мой страх перехода, я мог бы снова остаться с ними на следующие 8 лет. Но текущему менеджеру проще пойти дальше по "телефонной книге" и продать другому а не изменить подход, так и живем. И как выйти из этого круга я хз.