ТОП-менеджеры управляют … собственниками? — 28 мая 2026 г. в 05:06:55.010
ТОП-менеджеры управляют … собственниками? Друзья, сегодня хотел бы затронуть очень щепетильную тему – взаимодействие собственников и топ-менеджеров. Вопрос особенно актуален для компаний, работающих в ручном режиме, где не выстроены основные управленческие бизнес-процессы (целеполагание, мотивация, контроль и др.). Увы, но в какой-то момент топы, которым много доверяют и мало контролируют, начинают использовать ситуацию в свою пользу (читай: в ущерб компании). Если в этом случае собственник проявляет нерешительность, пиши пропало 🤦♂️ Небольшой пример из нашей практики (с разрешения клиента, но компанию не называю). 🔹Текущая ситуация: 1. Два ключевых руководителя в коммерции, работающие на предприятии много лет, лично продают 90-95% продукции и только в один канал сбыта 2. Уровень дохода этих сотрудников превышает средний по рынку в 1,5 – 2 раза. 3. Система мотивации построена таким образом, чтобы стимулировать продажи в объеме, а не в рублях. К чему это приводит: ➖Нет развития остальных каналов сбыта (зачем? в текущих условиях и так можно хорошо зарабатывать) ➖ Информация коммерческого характера - клиенты, договоренности, контакты - доступна только двоим (что обеспечивает их незаменимость) ➖«Неудобные» задачи собственников, например, по планированию прибыли или продаж, игнорируются (можно позволить себе саботаж, смотри пункты выше). ➖И самое печальное следствие: видя такое положение дел, руководители других подразделений либо принимают сторону саботажников, либо закрываются, либо отходят в сторону. ❗️На предприятии сейчас серьезные проблемы с продажами, прибылью, лояльностью персонала. Был и шантаж – угрозы увольнения, ухода с базами данных. Что же делать? Нужно освободить бизнес от зависимости от конкретных персоналий и вернуть управление в руки собственников. Для данной компании мы предложили: 1. Ввод бюджетного управления с дальнейшей декомпозицией целей до подразделений и сотрудников. Показатели спускаются сверху и обязательно утверждаются. 2. Ввод системы мотивации, нацеленной на прибыль, для всех сотрудников. Открыто говорить: за что, кому и сколько компания готова платить. Вывести оплату труда через функции на рыночные показатели. 3. Разработка стратегии развития и управленческой модели компании. Сотрудникам нужна чёткость, понятность и последовательность решений. 4. Развитие мультиканальности в продажах. Перестать ориентироваться на действующих сотрудников. Они не хотят меняться. 5. Показательное увольнение коммерческого директора с объяснением причин. Сейчас мяч – на стороне собственников, им требуется принять решение.