Система целеполагания — 12 мая 2026 г. в 05:16:50.317
Система целеполагания Когда Вы знаете, в какую точку должна придти компания через несколько лет, – это видение. Если у Вас есть понимание, при помощи каких инструментов, мероприятий и ресурсов Вы придете в эту точку – это стратегия. А когда каждый Ваш сотрудник знает, какой лично он должен внести вклад в исполнение стратегии компании – это целеполагание. Мы продолжаем разговор о продажах. Поэтому: Целеполагание в продажах – это декомпозиция и детализация целей стратегии продаж по периодам времени, по каналам потребления и клиентам, по сотрудникам, по показателям следующего уровня и др. ‼️Пример из практики Производитель лакокрасочной продукции поставил себе цель выйти на рынок с новой линейкой красок. Была проведена большая работа: разработаны не только сами продукты, но и просчитан рынок, инвестиции в продвижение, целевые объемы продаж, сроки окупаемости. В соответствии со стратегией, проект должен был окупиться через 2 года. Для реализации проекта была развернута система целеполагания, в которую заложили риски – каждому следующему уровню план продаж был поставлен чуть выше, чем предыдущему: ☑️ Директору по продажам: +10% к стратегии ☑️ План Директора по продажам был увеличен еще на 5% и декомпозирован на 4 региона ☑️ План 4 регионов был развернут на планы по 16 территориям, суммарно превышающим план регионов еще на 3%. Таким образом, «запас прочности» плана по продажам в системе целеполагания составил более 18%. В совокупности с мероприятиями по продвижению продукции и соответствующей системой мотивации такой подход к целеполаганию позволил добиться цели: стратегия вывода нового ассортимента была реализована в срок, а цели стратегии по продажам – перевыполнены на 23% 😌