Закрывать убыточное направление или дать ему ещё один шанс? — 26 августа 2026 г. в 09:35:00.771
Закрывать убыточное направление или дать ему ещё один шанс? Это самый частый вопрос, который мне задают. И самый эмоциональный — потому что за направлением обычно стоит история: «мы с него начинали», «там хорошие люди», «оно вот-вот выстрелит». Расскажу реальный случай. Клиент-производство. Приходит крупный заказ на пошив формы под проект — 12 миллионов. Условие: «объём большой, немного снизьте цену, зато загрузите цех». Собственник уже почти согласился: простой цеха хуже, чем тонкая маржа. Сели считать. И выяснилось, что при этой скидке заказ съедает больше денег, чем приносит: закупка ткани вперёд, зарплаты швеям сейчас, оплата от клиента — потом. Загрузка есть, а бизнес беднеет. Вот алгоритм, по которому я разбираю любое направление. Пять шагов, и решение перестаёт быть эмоциональным. 1. Выручка. Отдельно по направлению, а не в общем котле. Уже здесь половина собственников впервые видит реальную цифру. 2. Прямые затраты. Всё, что исчезнет, если направление закрыть: сырьё, сдельная оплата, логистика, комиссии. Разница — маржинальная прибыль. Если она отрицательная, дальше считать нечего: каждая продажа делает вас беднее. Закрывать. 3. Косвенные затраты. Аренда, управленцы, реклама, ваше время. И вот здесь я до сих пор поражаюсь: почти всегда собственник делит их поровну между направлениями. Три направления — значит по трети каждому. Просто, понятно и совершенно неверно. Одно занимает полцеха, другое — угол. Одно требует вас каждый день, другое работает само. Распределять нужно по потреблению: по площади, по часам, по количеству заказов. 4. Маржа после всего. Здесь появляется главная развилка. Если маржинальность плюсовая, а итог минусовой — направление не убыточное, оно недогруженное. Оно уже покрывает свои прямые расходы и частично тянет общие. Закроете — постоянные затраты просто переедут на остальных. И вот именно поэтому так важно то, о чём я говорю в третьем пункте. Стоит разделить косвенные затраты «поровну» — и здоровое направление, которое просто занимает мало места и почти не требует внимания, покажет минус. Вы его закроете. А общая прибыль после этого упадёт, и никто не поймёт почему. Убыточность направления — это чаще результат вашего способа деления затрат, чем реальное положение дел. 5. Потенциал. И только теперь вопрос про шанс: есть ли рычаг? Можно поднять цену? Убрать самые дорогие позиции? Сократить цикл оплаты? Если рычаг есть — дайте один квартал с конкретной целью в цифрах. Если рычага нет и вы это понимаете — вы уже знаете ответ. Итог того кейса: заказ взяли, но по другой цене и с авансом. Направление осталось живым. Правило простое: закрывают то, что убыточно по маржинальной прибыли. Всё остальное — переговоры, цена и загрузка, а не приговор.