Как НЕ надо проводить продающие встречи🤔 — 29 июня 2026 г. в 16:40:13.423
Как НЕ надо проводить продающие встречи🤔 Последние 2 недели проходят в консультациях для коллег. У половины одна и та же проблема: «Не могу продать услугу». Начинаем разбираться. Эксперт — сильный. Услуга — тоже сильная. Но на этапе продаж что-то идёт не так. Что именно? Две крайности. 1⃣ Бесплатная консультация вместо продажи. На встрече вместо того, чтобы выявить проблему и предложить решение в виде вашей услуги, вы начинаете бесплатно консультировать: — даёте пошаговый план, что сделать, как исправить; — отвечаете на всё вопросы; — делаете расчеты. ➡️Итог: клиент уходит с готовым решением и пониманием, как ему самому всё сделать. Вы остаётесь без проекта. 2⃣«Я молодец, а вы слушайте». Вторая крайность — когда на встрече вы слишком много говорите о себе, своих навыках и как круто вы всё умеете. ➡️Итог: клиент понимает, что специалист — молодец. Но он совершенно не понимает, как этот специалист поможет конкретно его бизнесу. Ему кажется, что вы не заинтересованы в его его проблемах. А незаинтересованному специалисту платить не хочется. Что с этим делать? Я рекомендую продавать это через диагностику. 📌Диагностика — именно тот формат встречи с клиентом, в процессе которого продажа услуг происходит просто, понятно, логично. Это не аудит учёта, не проверка таблиц и не поиск ошибок. Диагностика — это знакомство с бизнесом и собственником. Ваша главная задача — через вопросы вытащить реальные проблемы и предложить решение через ваши услуги. Клиент никогда не придёт с точным запросом. Он не скажет: «Мне нужен ДДС» или «Хочу финансовую модель». 📎За его словами всегда стоит что-то другое: кассовые разрывы, хаос в расходах, страх выводить дивиденды, ощущение, что бизнес работает, а денег всё равно нет. Именно от качества диагностики зависит, будет ли у вас проект😉. Прежде чем идти на встречу, важно определить 3 вещи. 1⃣Цель: понять, как сейчас устроены финансы в бизнесе, где возникают потери и разрывы. 2⃣Формат: задавать конкретный перечень вопросов, чтобы собрать полную картину бизнеса. И только потом давать рекомендации и предлагать решения. 3⃣Результат: по итогам встречи вы сформулируете диагностическую карту с выводами и предложите решение. ❗️Важно, чтобы не только вы это поняли, но и клиент понимал, как именно будут проходить встречи. На старте рекомендую сказать: «Давайте сначала я задам несколько вопросов, чтобы понять, как у вас сейчас устроены процессы. Я не буду сразу предлагать решения — мне важно собрать полную картину. По итогам встречи дам структурированный вывод и предложу понятный план действий». Только так вы сможете управлять встречей и она не превратится в балаган из историй клиента (вы понимаете, о чем я😂). Диагностика началась. Правила игры обозначены. Что дальше? Диагностические вопросы. Именно они позволяют от поверхностного запроса перейти к реальному пониманию проблем бизнеса и конкретным решениям. Самый эффективный способ выстроить вопросы — двигаться по логике SPIN. Это технология, включающая в себя 4 типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Подробнее о каждом типе вопросов и конкретные примеры для диагностики клиента с последующей продажей финансового учёта я разобрала в учебном пособии «Эксперт по оцифровке бизнеса». Если вы не первый день в аутсорсинге и понимаете, что продажи идут слабо, диагностика — это первое, на что я рекомендую обратить внимание в книге. Только так ваши продающие встречи будут заканчиваться подписанием договора и продажей💰. А не разочарованием и мыслями: «Зачем я опять потратил время в никуда?»