Как сопровождение за 80 000 ₽ превращается в работу на 150 000 ₽
Как сопровождение за 80 000 ₽ превращается в работу на 150 000 ₽ И вы можете месяцами этого не замечать. Или замечать — и отчаянно закрывать на это глаза. Убеждать себя: «Ну это же пять минут». «Зато клиент хороший». «Неудобно за каждую мелочь просить доплату». «Сейчас помогу, дальше будет проще». Спойлер: проще обычно не становится. 📌У меня был клиент на финансовом сопровождении за 80 000 ₽. Изначально задача была понятная: навести порядок в финансах, выстроить три отчёта, настроить систему. ➡️А потом началось: • Нужно разобраться со складом. • Подключить логистику. • Посмотреть показатели отдела продаж. И постепенно я работала уже не только с собственником, а практически со всеми руководителями отделов. «Катя, посмотри тут». «Катя, надо кое-что поправить». «Катя, тут буквально на пять минут». Вот эти «5 минут» — одна из самых дорогих вещей в финансовом сопровождении. Потому что один раз — действительно 5 минут. Но потом таких просьб 10, 15, 20. И в какой-то момент вы понимаете: клиент платит вам 80 000 ₽, а ресурса забирает примерно на 150 000 ₽. Я увидела это, когда мне стало не хватать времени на собственные задачи и проекты. Почему сопровождение разрастается в 2 раза, а стоимость — нет? 1⃣ Вы продаёте услугу без чётких границ Если написано просто «финансовое сопровождение», клиент начинает приносить туда всё, где есть деньги. • Склад? Деньги. • Логистика? Деньги. • Продажи? Деньги. • Мотивация сотрудников? Тоже деньги. Считать в бизнесе можно бесконечно. Поэтому «я занимаюсь финансами» — это не граница услуги. 2⃣ Вы не определили результат сопровождения 3 отчёта — это инструменты. Но что именно вы поддерживаете для клиента? Например: у собственника есть финансовая картина бизнеса. Он понимает, сколько компания зарабатывает, где теряет деньги, хватает ли денег на обязательства и какие решения можно принимать без риска для кассы. А выстроить складской учёт, пересчитать мотивацию отдела продаж или регулярно участвовать во встречах подразделений — это уже могут быть отдельные задачи и отдельные деньги. 3⃣ Вы незаметно становитесь сотрудником клиента Сначала один раз помогли руководителю отдела продаж. Потом второй. Потом вас уже добавляют в общий чат и пишут напрямую: «Катя, а можете быстро посмотреть?» И вот вы уже человек, к которому внутри компании несут всё, что связано с цифрами. Только зарплату за эту роль вам никто не добавил. 4⃣ Вы не считаете мелкие дополнительные задачи Потому что неловко выставлять деньги «за пять минут». Но проблема не в одной пятиминутной задаче. Проблема в 50 таких задачах за месяц. По отдельности — мелочь. Вместе — часы работы, которые вы никому не продали. 5⃣ Вы продаёте не результат, а свою доступность И это, на мой взгляд, одна из самых опасных историй. ❗️Если клиент покупает ощущение «финансист всегда под рукой», количество вашей работы начинает зависеть от того, сколько вопросов сегодня появилось у бизнеса. 📌У меня был ещё один показательный клиент. Мы начали работать в 2022 году. За несколько лет компания сильно выросла. А стоимость и формат сопровождения я системно не пересматривала. В результате клиент, которого я когда-то оценивала под один объём работы, превратился совершенно в другого клиента. Ему уже нужен был финансист с гораздо более глубоким и регулярным участием. А я продолжала продавать ему старый формат по старой логике. Поэтому периодически финансисту полезно анализировать не только деньги клиента. Посчитайте собственную экономику клиента. Возьмите последнюю неделю и задайте себе один вопрос: сколько времени этот клиент реально у меня забрал? Перегруз не приходит одной огромной задачей. Он выглядит безобидно: • ещё один созвон; • ещё одна таблица; • ещё один вопрос; • ещё пять минут. Вопрос: где вы сейчас теряете больше всего времени и денег? 1 — делаете больше, чем было оговорено 2 — решаете задачи чужих сотрудников 3 — бесплатно берёте дополнительные задачи 4 — слишком много времени уходит на созвоны и сообщения 5 — давно вырос объём работы, но не стоимость Какой вариант ваш? Напишите цифры в комментариях⬇️