💰 Как собственники случайно переплачивают продавцам… и не замечают, как падает
💰 Как собственники случайно переплачивают продавцам… и не замечают, как падает Одна из самых частых ошибок собственников, директоров и коммерческих руководителей при построении мотивации отдела продаж — назначать бонусы буквально «с потолка». Обычно это выглядит так: «Нужно мотивировать продавцов — давайте поставим 10–15% от выручки». Звучит логично. Но на практике часто получается совсем другой результат: 📈 продажи растут 📈 бонусы продавцов растут 📉 а маржа и прибыль компании — падают И самое опасное — многие замечают это не сразу. Почему так происходит? Потому что бонус считается от выручки, а не от прибыли бизнеса. Покажу на простом примере. Вы продаете товар на 100 рублей. Себестоимость составляет 75%. То есть ваша валовая прибыль — всего 25 рублей. И если при этом вы платите продавцу 10% от выручки, то менеджер получает 10 рублей. Фактически вы отдаете ему почти 40% своей валовой прибыли. А теперь добавьте сюда: — аренду — маркетинг — налоги — фонд оплаты труда — операционные расходы И становится понятно, почему продажи могут расти, а денег у собственника — не прибавляться. Особенно это критично в бизнесах, где наценка составляет 10–25%. Менеджер доволен доходом. Продажи идут. А собственник недополучает деньги на развитие бизнеса, инвестиции и дивиденды. И здесь появляется еще одна ошибка. Чем активнее продает команда, тем больше она получает — но никто не считает, что именно продается: ▪️ низкомаржинальный продукт ▪️ или продукт с высокой прибыльностью В итоге: оборот растет, бонусы растут, а прибыль — нет. Правильный подход другой. Мотивация должна считаться не от выручки, а от допустимой валовой прибыли. Именно это мы подробно разбираем на 2 модуле Школы руководителей отделов продаж — считаем допустимый бонусный фонд и учимся строить систему, которая мотивирует команду, но не убивает маржу бизнеса. Хотите проверить, оптимально ли у вас рассчитаны бонусы с продаж? Присылайте свои цифры — разберем вместе 👇