Мотивация менеджера по продажам должна пахнуть деньгами 💵
Мотивация менеджера по продажам должна пахнуть деньгами 💵 Недавно разбирали с коллегой мотивацию менеджеров по продажам у клиента и вывели «гуся». Вроде как есть проценты с продаж, в схему зашиты, и сумма приличная. От плана один миллион рублей получается 50 тысяч. По моей волшебной формуле совокупный оклад МОП должен состоять из 50% оклада и 50% бонусов, все получается. Но в данном кейсе, бонусы можно получить только через 3-4 месяца. А это долго. Горизонт планирования у МОП обычно месяц. План на месяц ставим, вот они дальше месяца то и не видят. И получать бонусы хотят здесь и сейчас. Поэтому в этом кейсе, бонусы с продаж не мотивируют, сильно далеко. Такую схему можно оставлять, но при условии что у менеджера будет копилка сделок, которые будут подходить к своему сроку и приносить ему желаемую прибавку к зп. Что же делать? Найдите или создайте продукт дешевый, но который будет являться тест драйвом для вашего клиента. Через этот продукт клиент узнает ваши компетенции и примет решение о покупке чего-то более дорогого. Этот продукт можно и в план поставить, и проценты с него платить. Можно еще попробовать поменять условия договора. Например, у вас договор с клиентом, где условия оплаты после выполнения работ. Подумайте о том, чтобы брать предоплату. Тогда менеджера завязываете на сбор предоплат, и вот опять деньги приблизились. Маленький совет: работа менеджера над сделкой закончилась, когда предоплата получена. Пусть ищет следующих новых клиентов, а производство доделывает свою работу. Как вы думаете, какие еще могут быть инструменты приближения денег для МОП? 💰