#лифт
#лифт ☝️☝️☝️ Разберем пример движения по этапам принятия решения о покупке потенциального клиента. 1. Идентификация потребности. Потенциальный клиент осознает, что у него с возрастом ухудшилось зрение. Потребность - вернуть яркость зрения 2. Анализ альтернатив. Какие альтернативы могли бы помочь потенциальному клиенту решить проблему: - покупка очков; - покупка контактных линз дневного ношения; - покупка ночных линз; - операционная коррекция зрения; - гимнастика для тренировки мышц; - ничего не делать, "с потом выйдет". 3. Формирование требований. По итогам анализа альтернатив потенциальный клиент сформировал следующие требования: - Время для удовлетворения потребности - 2 недели; - Бюджет - не более 30.000 рублей; - Безопасность решения; - Репутация поставщика на рынке. 4. Выбор поставщика Потенциальный клиент склоняется к проведению операции по корректировке зрения. По каким критериям он готов выбрать поставщика данной услуги: - Квалификация врача; - Современное оборудование; - Стоимость услуги; - Количество отрицательных отзывов; - Местоположение клиники. 5. Решение о покупке Лечь на операцию в клинику А, в мае месяце текущего года. А если мы являемся владельцем клиники B, могли бы мы привлечь к себе на операцию данного клиента? Что для это нужно было сделать? На каком этапе необходимо было работать с клиентом? Ответ - Да, могли. Необходимо было работать с клиентом на всех этапах принятия решения о покупке. Немного статистики: В России проблемы со зрением есть у 51.7% жителей. В Нижегородской области проживает 3.04 млн. человек, соответственно проблема со зрением есть у 1.58 млн. жителей. На лазерную коррекцию решаются 0.2%. Всего 3161 обратятся за коррекций зрения в Нижегородской области. И эта цифра клиентов не за один год, а за весь период пока население области полностью не обновится. При наличии в области 21 клиник, которые заявляют о наличии услуги по операционной корректировке зрения, на каждую клинику обратится в среднем 151 клиент. Еще раз хочу обратить внимание, что это количество клиентов не за год, а за период полного обновления населения в области. И если заниматься привлечением клиентов только на этапе выбора поставщика, когда человек уже сам "дозрел" до операции, то из одной клиники в другую можно перетянуть всего несколько клиентов за год. А для кратного увеличения количества клиентов необходимо включаться в работу по привлечению еще на этапе анализа альтернатив, чтобы увеличить тот процент людей, которые готовы пойти на операцию.