Хороший продукт сегодня конкурирует не только с другими продуктами. Он конкурирует за м...
Хороший продукт сегодня конкурирует не только с другими продуктами. Он конкурирует за место в жизни человека. Вчера провела вебинар «Как продавать хлеб ненасущный». И прежде всего хочу поблагодарить участников. Мне было с вами по-настоящему тепло и интересно. Вы много включались, задавали вопросы, приносили примеры своих продуктов, спорили, проверяли идеи на собственном опыте. Благодаря этому вебинар получился не столько лекцией, сколько совместным исследованием. Начали мы с вопроса, который давно меня занимает: почему сегодня «мне это нужно» всё чаще не заканчивается «я это покупаю»❓ Мы исследовали шесть барьеров между потребностью и покупкой: деньги, доверие, инфляцию решений, различимость, перегрузку и психическую ёмкость. И стало понятно, почему опасно называть всё это одним словом «возражения». Если не хватает доверия, скидка не создаст оснований поверить. Если продукт неразличим среди десятков похожих, ещё одно преимущество вряд ли поможет. А если человеку просто некуда поместить новый процесс в свою жизнь, дополнительные аргументы увеличивают ту самую нагрузку, которая уже мешает покупке. Сегодня продукт конкурирует не только за деньги, но и за время, внимание, психическую энергию и место в жизни человека. А потом мы пришли к вопросу, который оказался ещё интереснее: Что человек покупает, когда покупает то, без чего вполне способен прожить❓ Театр. Книгу. Путешествие. Обучение. Психотерапию. Коучинг. Красивый ужин. Стратегическую сессию. Мы посмотрели исследования покупок опыта, субъективной витальности, связанности, расширения поля внимания и психологической доступности будущего и попробовали описать не свойства продуктов, а то, что благодаря им может прибавляться в жизни человека. 📌Так появились пять измерений ценности: 1⃣ Связанность – больше близости, принадлежности и живого контакта. 2⃣ Переживание – больше чувств, впечатлений, удовольствия и интереса. 3⃣ Энергия – больше жизненных сил и способности действовать. 4⃣ Видение – больше вариантов, связей, смыслов и возможностей. 5⃣ Будущее – появляется «дальше»: чего ждать, к чему идти, что предвкушать и создавать. И тогда изменяется сам вопрос о продаже. Не «как убедительнее рассказать о продукте?», а «какая значимая возможность становится доступна человеку благодаря ему?» Например, покупая персональную стратегическую сессию, перегруженный предприниматель формально приобретает несколько часов работы с экспертом, метод и инструменты. Но реальная ценность может звучать иначе: «После этой работы я снова вижу ситуацию шире, различаю варианты движения и могу выбирать». А если один точный вопрос ещё до покупки уже помогает увидеть ситуацию иначе, человек получает первый опыт этой ценности. Так начала складываться другая логика: реальность клиента → барьер → значимая ценность → первый опыт → основания доверять → решение. И здесь для меня принципиальна ещё одна вещь – агентность клиента. Чем точнее мы понимаем человека, тем легче превратить это понимание в способ давления. Поэтому мы проверяли себя двумя вопросами: Человек чувствует себя увиденным – или разобранным❓ У него стало больше свободы выбора – или больше тревоги и давления❓ Хорошая продажа не отнимает возможность сказать «нет». Она помогает человеку лучше различить собственную потребность, ценность и основания для решения. Из этой работы постепенно складывается концепция, которую я пока называю «Ценностные продажи». Работа продолжается. 📨Подписывайтесь на мои каналы в Telegram, ВКонтакте, в Дзен и в Макс #про100психология #психология #коучинг #саморазвитие #ЯнаЛейкина