Почему ваша воронка продаж не работает — и как это исправить в CRM за один день
Почему ваша воронка продаж не работает — и как это исправить в CRM за один день Ошибки, которые я видел в десятках клубов, и три принципа автоматизации, которые реально освобождают менеджеров Когда я спрашиваю собственников клубов, есть ли у них воронка продаж в CRM, большинство говорят: «Да, конечно». Но когда начинаю смотреть, что там внутри — почти всегда вижу одно и то же. Этапы называются «Звонок», «Перезвонить», «Думает» — и так далее. Это не воронка. Это список задач, которые никто не выполнит. Разница между воронкой, которая работает, и воронкой, которая просто есть в CRM, — это разница между процессным и результативным подходом. Объясню, что имею в виду. Результат, а не действие Главный принцип, который изменил нашу воронку в Zaruba Fitness: каждый этап — это результат, а не действие. Есть разница между «позвонить клиенту» и «договориться о гостевом визите». Первое — это действие, которое менеджер мог сделать и ничего не добиться. Второе — конкретный результат, который либо достигнут, либо нет. Когда этапы воронки формулируются как результаты, картина в CRM становится честной. Вы видите не то, что менеджер пытался сделать, а то, чего он реально достиг. И сразу понятно, где конверсия проседает. Пример правильных этапов у нас: - Лид получен - Квалифицирован (целевой) - Отправлено коммерческое предложение - Договорились о встрече - На оплате - Успешно закрыт Каждый переход на следующий этап означает конкретное достижение. Ни один менеджер не поставит «отправлено КП», не отправив его. А если поставит — это уже вопрос к нему, а не к системе. Ошибка №1: мешать продажи и сопровождение Одна из самых частых ошибок — пытаться уместить в одну воронку и продажи новым клиентам, и работу с текущими. Получается длинный список из 15-20 этапов, в котором менеджер по продажам тонет. Решение простое: разные команды — разные воронки. У отдела продаж своя, короткая и чёткая. У отдела сопровождения — своя, заточенная под удержание и повторные покупки. Это не просто удобство. Это другая логика работы. Продажник думает о конверсии лида в первую продажу. Менеджер по сопровождению думает о продлении и дополнительных услугах. Смешивать эти задачи — значит делать обе хуже. Для продаж новых клиентов достаточно 6-8 этапов. Больше десяти — это уже перегруз. Ошибка №2: игнорировать отказы Отказы в воронке — это не провал. Это данные. И с ними нужно работать системно. Минимум, что должно быть в CRM: список типовых причин отказа. У нас это выглядит так: дорого, неудобное расположение, не дозвонились, передумал, дубликат, сейчас не актуально. Каждый отказ попадает в одну из этих категорий. Через месяц вы открываете отчёт и видите: 40% отказов — «дорого». Это сигнал. Может быть, нужно пересмотреть коммерческое предложение. Может быть, менеджеры не умеют работать с возражением по цене. Может быть, с рекламы идут нецелевые лиды. Ещё один момент по отказам: многие из них — не финальные. «Сейчас не актуально» или «думает» через месяц может стать «готов купить». Поэтому в системе нужна автоматизация повторной обработки: через 3-4 недели такому клиенту уходит сообщение с актуальным предложением. Без участия менеджера. Три принципа автоматизации Когда воронка выстроена правильно, автоматизация её усиливает. Вот три вещи, которые стоит автоматизировать в первую очередь. Автоматическая смена этапа. Если лид поступил, а менеджер не дозвонился в течение дня — система сама переводит сделку в статус «не дозвонились» и запускает цепочку сообщений. Бот пишет клиенту в WhatsApp, пробует «растормошить» его. Если клиент ответил — уведомление летит менеджеру: «Готов к разговору». Если нет — через несколько дней сделка уходит в отказ, и система ставит задачу на повторный контакт через три недели.... 👉 Телеграм: t.me/hudushin_seo 👉 Речевая аналитика: slishnoai.ru #ХудушинМаксим #ZarubaFitness #ЗарубаФитнес #Подольск