Самый вредный совет по продажам
Самый вредный совет по продажам В этом посте из серии «Фишки продаж» я поделюсь универсальным алгоритмом работы с возражениями. Это значит, что вовсе не обязательно знать 101 пример работы с возражениями. Наиболее вероятные причины возражений: ‼️ Отсутствие или нарушение правильной последовательности действий. Например, презентация без предварительных вопросов на формирование у клиента потребности ‼️ Низкое качество действий для продажи. Например, отсутствие в презентации сообщения клиенту его выгод ‼️ Низкое качество фраз презентации. Например, применение страховых терминов вместо конкретных сумм выплат. Как исправить «косяки» на предыдущих этапах, как продать, а не перебрасываться с клиентом аргументами? Начни применять Фишку продаж №8 - универсальный алгоритм работы с возражениями «ПУСК»: Присоединение Уточнение Сообщение Контрольный вопрос Присоединение - эмоциональная поддержка собеседника. Рекомендую избегать распространённого варианта «Понимаю вас» - очень формально звучит это, да и как, реально, например, молодая девушка может понять мужчину с двумя взрослыми детьми... Для искреннего присоединения подойдёт фраза Благодарю вас за мнение, хорошо, что сразу сказали. Уточнение - ещё раз задай вопросы для формирования потребности. Рекомендую избегать вопросов «А почему?» «А с чем это связано?» - эти вопросы раздражают, да и проверить ответ клиента вы не сможете. Более перспективно на этом этапе сделать так, чтобы клиент задумался о возможных последствиях отсутствия у него предлагаемой услуги/продукта. Подробнее о таких вопросах смотрите в посте о Фишке продаж №6 Например, задайте 2-3 таких вопроса (это те же самые вопросы, которые ты уже задал перед презентацией): Знаете, что, например, стоимость замены лобового стекла для вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей? Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании? Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или тотальной гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании? Сообщение - повтори аргументы, выгоды ещё раз. Нормально, что клиент не понял с первого раза. Более того, может быть и ты на этапе презентации сообщил(а) не все выгоды. Пример презентации смотри в посте о Фишках продаж №2 и №3 Контрольный вопрос - задай вопрос для завершения продажи ещё раз. Традиционно рекомендую вариант "выбор без выбора" - смотрите в посте о Фишке продаж №4 🎯 Обрати внимание, что и на этапе работы с возражениями я не спрашиваю клиента будет он покупать или нет. Я опять говорю о свойствах, сообщаю клиенту его выгоды и помогаю принять решение - предлагаю выбор. Ставь ❤️ общайся в чате , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯 → Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал и зачем он тебе нужен канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки